חוקרת ממדעי ההתנהגות מצביעה על מספר חורים פוטנציאליים בהתנהלות הכלכלית שלנו. מהי אשליית האני העתידי, כיצד מעברים משפיעים על המוטיבציה ואיזו גישת חיסכון נוחה יותר למוח שלנו?

כולנו מכירים את האמירות הללו: בחודש הבא אנחנו לא מזמינים אוכל ולא קונים ולו בגד אחד חדש, גמרנו עם הבייגל ברכבת ועל נסיעות לסופי שבוע אין מה לדבר. טוב, אלא אם נמצא החלפת בתים באזור מגניב. או סאבלט ממש זול, כי בכל זאת, חשוב להתאוורר. ואם סאבלט עולה כמו Airbnb, שהמחיר שלו כבר די דומה לזה של מלון פשוט בבוקינג (ושם ארוחת הבוקר כלולה) אז מפה לשם אנחנו מוצאים את עצמנו בקניון, קונים לילדים בגד ים חדש בשביל הנסיעה ליוון (כי הדילים בחו"ל יוצאים אפילו פחות מהארץ, אם לא כוללים טיסות).

מדוע קיים פער גדול כל-כך בין ההחלטיות הבלתי מעורערת בנוגע לצמצום הוצאות ובין הפזרנות הכמעט בלתי מודעת שכמו משתלטת עלינו? האם התמכרנו לסיפוק הנעים של הרכישה? או שהצפת הפיתויים האגרסיבית היומיומית שהתפתחה בשנים האחרונות מצריכה כוח התנגדות שטרם סיגלנו לעצמנו?

תהא הסיבה אשר תהא, לחוקרת מדעי ההתנהגות וונדי דה לה רוזה יש מספר רעיונות פשוטים שיכולים לעזור לנו לגשר על הפער. בהרצאה שהעניקה ל-TED היא מסבירה כי ההתנהגות החסכונית (או לא) שלנו אינה קשורה בכמה חכמים או בעלי כוח רצון אנחנו. היכולת שלנו לחסוך כסף תלויה ברמזים הסביבתיים שמקיפים אותנו, ובכמה מהם אנחנו יכולים לשלוט די בקלות.

מיהו האני העתידי שלנו?

דה לה רוזה ערכה מספר ניסויים שלימדו אותה על הפסיכולוגיה שמאחורי התנהגות כלכלית. באחד מהם היא ועמיתיה חילקו את הנבדקים לשתי קבוצות: קבוצה אחת קיבלה עדכון חודשי על ההכנסה שלה (כפי שרובנו מתעדכנים דרך תלוש השכר בסוף כל חודש) ואילו הקבוצה השנייה קיבלה עדכון שבועי על סכום ההכנסה היחסי לאותו שבוע. דמיינו שאתם מחלקים את המשכורת שלכם לארבעה חלקים ומכניסים ליומן תזכורת שבועית של אותו סכום חלקי. לדבריה, הקבוצה שראתה את ההכנסות שלה על בסיס שבועי תזמנה ובחרה את ההוצאות שלה בצורה מחושבת יותר ותואמת למטרות שהציבה לעצמה. "לא שינינו את הסכום שאנשים קיבלו. רק שינינו את האופן שבו הם מבינים את ההכנסה שלהם", היא אומרת.

אם נכיר את המנגנונים שמניעים את ההתנהלות הכלכלית שלנו נוכל, על-ידי התאמות קטנות, לנתב אותה לכיוון שנרצה. "כבני אדם, אנחנו יכולים להיות מאוד לא רציונאליים כשמדובר בחיסכון, הוצאה ותקצוב. אבל למרבה המזל, אנחנו יודעים את זה על עצמנו, ולכן אנחנו יכולים לחזות כיצד נפעל תחת תנאים מסוימים", מסבירה דה לה רוזה.

לרעיון הבא שהיא מציעה אפשר לקרוא גיוס האני העתידי. "בפשטות", היא מסבירה, "אנחנו תופסים את עצמנו בשתי דרכים שונות: האני הנוכחי והאני העתידי. בעתיד אנחנו מושלמים. בעתיד אנחנו הולכים לחסוך לפנסיה, לרדת במשקל ולהתקשר אל ההורים שלנו לעיתים תכופות יותר. מה שאנחנו נוטים לשכוח הוא שהאני העתידי שלנו הוא בדיוק אותו אדם כמו האני הנוכחי שלנו", זה שקשה לו לגייס את עצמו עבור כל המשימות האלו. באופן פרדוקסלי, אנחנו תמיד חושבים שלאני העתידי שלנו יהיה קל יותר, אבל בפועל בכל פעם שאנחנו מגיעים אליו אנחנו שוב האני הנוכחי, זה שקשה לו.

"במקום לומר שאחרי החגים האני העתידי שלנו ייכנס לכושר ואז לגלות שהאני העתידי הופך לאני הנוכחי שאין לו כוח להזיז את עצמו מהספה, נירשם מבעוד מועד כמנויים לסטודיו ליוגה או לקבוצת ריצה. מינוי שיתחיל אחרי החגים, כשנהיה האני העתידי שלנו כמובן. לא עכשיו, חלילה. ככה נשתמש במוטיבציה של האני הנוכחי ובחוסר היכולת של האני העתידי לסרב כרגע. פשוט כי הוא עדיין לא כאן".

גם הניסוי שלימד את דה לה רוזה על החלוקה הזו כלל שתי קבוצות. בשתיהן נשאלו הנבדקים איזה אחוז מהחזר המס ירצו לשים בצד. בקבוצה אחת הם נשאלו לפני שגילו מהו גובה ההחזר, אם בכלל, ובשנייה – לאחר שקיבלו עדכון על הסכום שנכנס. "אלו שבדיוק קיבלו את החזר המס ביקשו לחסוך כ-17 אחוזים ואילו בקרב הנבדקים שעוד לא ידעו מה יהיה הסכום עלו אחוזי החיסכון מ-17 ל-27. מדוע? כי הם ביצעו התחייבות לאני העתידי שלהם, וברור שהאני העתידי שלהם יכול לחסוך 27 אחוזים".

אז איך אפשר לגייס את האני העתידי ה"מושלם" שלנו? נשריין לו תוכניות מראש. במקום לומר שאחרי החגים האני העתידי שלנו ייכנס לכושר ואז לגלות שהאני העתידי הופך לאני הנוכחי שאין לו כוח להזיז את עצמו מהספה, נירשם מבעוד מועד כמנויים לסטודיו ליוגה או לקבוצת ריצה. מינוי שיתחיל אחרי החגים, כשנהיה האני העתידי שלנו כמובן. לא עכשיו, חלילה. ככה נשתמש במוטיבציה של האני הנוכחי ובחוסר היכולת של האני העתידי לסרב כרגע. פשוט כי הוא עדיין לא כאן.

שבוע הבא ריסטארט

טריק פסיכולוגי נוסף שמציעה דה לה רוזה הוא ניצול לטובה של תקופות מעבר והוא משיק ברובו לדוגמה הקודמת. לא סתם רובנו מפנטזים להיכנס לכושר אחרי החגים או להתחיל מסורת של סדר שבועי בארון ברגע שיסתיים הקיץ ונוריד את בגדי החורף. "בפסיכולוגיה אנחנו קוראים לזה 'אפקט ההתחלה החדשה'. בין שמדובר בתחילת שנה או אפילו עונה חדשה, המוטיבציה לפעולה גדלה", היא מסבירה ובעצם מבססת את האמירה שלנו בנוגע למוטיבציה של האני הנוכחי למשימה שתתרחש בתקופת המעבר הבאה.

"ערכנו ניסוי בעזרת אתר אינטרנט שסייע לאנשים מבוגרים לחלוק את בתיהם", מספרת דה לה רוזה. "הרצנו שתי מודעות במדיה החברתית, שנועדו לאותו חתך אוכלוסייה של בני 64. בקבוצה אחת כתבנו 'היי, אתה מזדקן. האם אתה מוכן לגמלאות? חלוקת בית תוכל לעזור' ובקבוצה השנייה היינו יותר ממוקדים וכתבנו 'אתה בן 64 ועוד מעט 65. האם אתה מוכן לגמלאות? חלוקת בית תוכל לעזור'. בקבוצה השנייה בעצם הדגשנו את המעבר המתרחש ופתאום ראינו עלייה באחוזי ההקלקה וההרשמה". במילים אחרות, דה לה רוזה ועמיתיה עיצבו את הסביבה כך שתרמוז לקהל היעד על תקופת המעבר שבה הם נמצאים, מה שבתורו יעלה את המוטיבציה שלהם לעשות שינוי לטובת העתיד שלהם. איך ניתן לרתום זאת ברמה הכלכלית? "זהו את הצעד הכלכלי שאתם הכי רוצים לעשות" וצרו התחייבות ביום ההולדת הקרוב שלכם או בתחילת החודש הבא. כמו גבול טבעי בין מדינות, ניתן למעבר לעזור לנו לעשות את הסוויצ'.

גם דליפה קטנה מפחיתה את לחץ המים

טיפ אחרון לסיום מבית דה לה רוזה: "עקבו אחרי הוצאות קטנות ותכופות". מספר מחקרים הצביעו על כך שההוצאה שאנשים הכי מצטערים עליה, אחרי עמלות בנק, היא אכילה בחוץ. "זוהי רכישה תכופה שמתבצעת כמעט כל יום והיא כמו מוות באלף חתכים. קפה כאן, חצי כריך שם. זה מצטבר ומפחית את יכולת החיסכון שלנו", היא טוענת. דה לה רוזה עצמה הבינה בעבר שהסכומים הקטנים שהיא מוציאה על תחבורה ציבורית דרך אפליקציות נוחות ונגישות מצטברים לכדי אלפי דולרים בחודש. קליק אחד ונהג אקראי חוסך לה 10 דקות של הליכה.

לא פעם ולא פעמיים הצהירה מול בן זוגה שהיא מפחיתה את השימוש באפליקציות, נועלת נעליים נוחות ונעזרת יותר ברגליים. אבל כלום לא השתנה. משהבינה שעליה לשנות את סביבת ההוצאה כך שזו תשרת אותה ולא להפך, ניתקה את כרטיס האשראי מהאפליקציה והחליפה אותו בכרטיס נטען שמוגבל ל-300 דולר בחודש. כדי להוסיף כסף "הייתי צריכה לעבור את התהליך של הוספת כרטיס חדש, ואנחנו יודעים שכל קליק הוא מחסום שמשנה את ההתנהגות שלנו".

"מספר מחקרים הצביעו על כך שההוצאה שאנשים הכי מצטערים עליה, אחרי עמלות בנק, היא אכילה בחוץ. זוהי רכישה תכופה שמתבצעת כמעט כל יום והיא כמו מוות באלף חתכים. קפה כאן, חצי כריך שם. זה מצטבר ומפחית את יכולת החיסכון שלנו".

ועדיין, כדי לא להגיע לכך שניצלה את הסכום החודשי שהקציבה לעצמה תוך שבועיים, נדרשה לדה לה רוזה תוכנית פעולה. אנחנו בטח לא רוצים להסתובב עם מחשבון בכיס ולחשב כל כוס קפה או נסיעה שמתווספת, היא אומרת, אבל מה שאנחנו כן יכולים לעשות ביתר קלות הוא לספור שימושים. "המוח שלנו ממש טוב בלספור את מספר הפעמים שבהן עשינו משהו. אז נתתי לעצמי מגבלה": לפי חלוקה של הסכום החודשי לארבעה שבועות מתאפשרים שלושה שימושים באפליקציית הנסיעות בשבוע.

בהתבסס על הרעיון, נוכל לקחת את הסכום שסביר בעינינו להוציא על קפה בחודש ולבדוק לכמה כוסות בשבוע זה מיתרגם. כמה פעמים סביר עבורנו לאכול בחוץ ומהו סכום הגיוני לקנייה שבועית בסופר. כך נוכל לנסות לאתר מה בסביבה שלנו מעודד אותנו לחרוג מהגבולות שהצבנו לעצמנו ונשנה אותו כך שיעכב אותנו מלעשות זאת. בצורה שכזו, נגשר על הפער שבין הכוונה שלנו לחסוך כסף או לשנות כל הרגל התנהגותי אחר, ובין ההתנהלות שלנו בפועל. וכפי שחותמת דה לה רוזה, "הבה נשנה את הסביבה שלנו היום כך שתעזור לאני העתידי שלנו".

תמונת כותרת: Dmitry Nucky Thompson / Unsplash

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:

נוירומרקטינג – היכרות עם טקטיקות שיווקיות חדשות מצמיחה צרכנים נבונים

ליין נוסף של מצעים אקולוגיים מבמבוק – האם ניתן להשתחרר מתרבות הצריכה?

שפע רוחני עשוי להוביל להתעוררות כלכלית

עוד מרדיו מהות החיים:

הקול יחסים: כסף לא גדל על העצים – איך לנהל חינוך כלכלי נכון בבית?