הרגלים כלכליים לא קל לשנות, אבל זה אפשרי. אחת הדרכים המוכחות לכך היא חיקוי של הסביבה. אבל מתי בפעם האחרונה דיברתם בגלוי על האתגרים הכלכליים שלכם? לא עם ההורים כדי לבקש עזרה, אלא עם חברים או מכרים בסטטוס דומה לשלכם. כשאנחנו מעיזים לפתוח כך נושאים שלרוב נחשבים לטאבו, אנחנו עשויים להרוויח שינוי חיובי בהרגלים הפיננסיים שלנו.

השכן הצמוד של יהונתן קנה לפני שבוע טרמפולינה ענקית לשלושת ילדיו. בבית ממול גרה משפחה עם ילד בן 5 שיוצא לגינה רכוב על אופנוע חשמלי. אחת השכנות בדיוק החליפה את הרכב הפרטי בג'יפ קטן, לא משהו יוקרתי מאוד, אבל בהחלט עושה חשק, ובשורת הבתים שמאחורי יהונתן יש לפחות 3 בתים בשיפוץ. יהונתן מאבד את הדעת. הוא לא במצב כלכלי שמאפשר שדרוג רכב, בטח ובטח לא מייקאובר לבית. אז כדי להאכיל את השד שמתעורר בקרבו הוא מבלה ערב ערב מול אתרי קניות אונליין ורוכש כל מיני גאדג'טים מיותרים.

חלק מהשכנים של יהונתן באמת במצב כלכלי טוב יותר משלו. אבל אחרים פשוט משקיעים את כספם במקומות שונים ממנו, ויש גם מי שחוסכים לשיפוץ כבר שנים מבלי שהוא יודע על כך. את ההוצאות הכספיות של הסובבים אותנו קל לראות: הן מבריקות אלינו מהחצרות או מתגלגלות בראוותנות במורד הכביש בדיוק כשאנחנו מחכים עם מכסה מנוע פתוח למצבר חדש. אבל את החסכונות ואת ההרגלים הכלכליים החיוביים שסביבנו אנחנו בקושי יכולים לראות. לא את היד שמחזירה את הארנק לכיס ומוותרת על עוד פחית שתייה ולא את מאה השקלים שנגנזים מהעובר ושב אל חיסכון עבור צעצועים לילדים. לעיתים קרובות אנחנו גם לא יכולים לדעת אם הטרמפולינה החדשה נקנתה בכלל על ידי סבתא או אפילו על ידי כסף שנאסף מכל המשפחה לכבוד יום ההולדת של הבת הגדולה.

אם זה נשמע מתעתע ומתסכל, הבעייתיות שבדבר גדלה כשאנחנו מבינים כמה כוח והשפעה יש להתנהגות של הסובבים אותנו עלינו. מחקרים מציעים כי מה שאנחנו רואים מסביבנו משפיע על האופן שבו נתנהל הרבה יותר מאשר אנחנו חושבים. זה אומנם יכול להיות הרסני, אבל כמו כל כוח, אם נרתום אותו לטובתנו, כפי שמסבירה חוקרת מדעי ההתנהגות וונדי דה לה רוזה בסרטון TED קצר, נוכל גם להרוויח ממנו רבות.

אין מוטיבציה גדולה יותר מההתרחשות שמעבר לגדר

בניסוי שעליו מספרת דה לה רוזה, נתלו שלטי ענק ברחבי סן דייגו שמטרתם הייתה לגרום לתושבים לצמצם את צריכת האנרגיה. בכל הרצה נתלו שלטים עם מסר קצת שונה. פעם אחת המוטיבציה עסקה בשמירה על הסביבה, פעם אחרת בדאגה לדורות הבאים ופעם נוספת בכמות הכסף שאנשים יחסכו אם רק יפחיתו את צריכת האנרגיה הביתית. "המסר שעבד הכי טוב היה: רוב השכנים שלכם עושים פעולות יום-יומיות לצמצום צריכת האנרגיה", היא מספרת. באנגליה רץ קמפיין ניסויי דומה שמטרתו היתה לגרום לתושבים לשלם את המיסים בזמן. כשהשלטים עסקו במה שאחרים עושים, נצפתה "עלייה של כ-29 אחוזים בגבייה".

פרופסור רוברט צ'אלדיני, שעבד בשני המחקרים הללו, קרא לתופעה הזו "הוכחה חברתית" (Social Proof), מסבירה דה לה רוזה. "הוא טוען שאנשים מסתכלים על מה שאחרים עושים כדי להנחות את ההתנהגות של עצמם". ויותר מזה, מדבריה עולה כי אחד הדברים המשמעותיים ביותר באופן שבו ההתנהגות שלנו מתעצבת הוא ההתבוננות בסביבה והחיקוי שלנו אותה.

"מחקר מצא ששכנים קרובים לזוכי לוטו נוטים ללוות כסף ולבזבז יותר על סחורות, ובסופו של דבר נוטים להכריז על פשיטת רגל. למעשה, ככל שסכום הזכייה של השכנים גבוה יותר, כך נמצא שיעור גבוה יותר של פשיטת רגל בקרבתם".

לעיתים, מבלי שנשים לב, אנחנו מזמינים הפוך על סויה כי שמענו את זה שלפנינו בתור מזמין את אותו הדבר או שמישהי שחולפת על ידנו בהליכה מהירה ועשויה לגרום לנו להחליט שאנחנו חוזרים לכושר. ללא הפסקה, אנחנו צופים ורושמים התנהגויות שמקיפות אותנו ומעצבים את שלנו בהתאם. כשהן חיוביות, מודעות או לא, מה טוב. הבעיה היא שלא פעם אנחנו צוברים הרגלים שליליים, ועוד כתוצאה מחיקוי של אנשים שנמצאים בסטטוס שונה לחלוטין משלנו. כלומר, אולי עבורם ההרגל הוא חיובי או זניח אך עבורנו הוא עלול להיות הרסני.

למשל, כשאנחנו עוקבים אחרי משפחת קרדשיאן ברשתות: ברור לנו לחלוטין שיש פער גדול בינינו ובין אלו שאליהם נישאות עינינו, ובכל זאת ההתנהגות שלהם מידבקת. מחקר עדכני אחר שעליו מספרת דה לה רוזה "מצא ששכנים קרובים לזוכי לוטו נוטים ללוות כסף ולבזבז יותר על סחורות, ובסופו של דברים נוטים להכריז על פשיטת רגל. למעשה, ככל שסכום הזכייה [של השכנים] גבוה יותר, כך נמצא שיעור גבוה יותר של פשיטת רגל בקרבתם".

מדוע בהקשר הפיננסי אנחנו נוטים לצבור חיקויים של הרגלים שליליים ולא חיוביים? כיוון שאנחנו כמעט ולא חשופים להתנהלות הכלכלית החיובית של הסובבים אותנו. להבדיל מההוצאות הבזבזניות הנראות לעין, שיחות כנות ומקיפות על כסף הן בגדר טאבו. בקלות יתרה הן זולגות למקומות לא נוחים. לא כולם מוכנים להיות פתוחים לגבי העזרה הכלכלית שהם מקבלים או לגבי ההגבלות שהם מציבים לעצמם. נסו להיזכר, מתי בפעם האחרונה נחשפתם להרגלי החיסכון של החברים והמכרים שלכם?

אל תספר לי מאיפה קנית, ספר לי כיצד חסכת לזה

ובכל זאת, מסתמן שאם נצליח לנהל שיחות אמיצות ורגישות על כסף, נוכל להרוויח המון. גם כסף, אך בעיקר רווחה. ובכן, איך? איך ממיסים את הטאבו? דה לה רוזה מציעה את הגישה הישירה: "במקום לשאול [את החברים והשכנים שלנו] איפה הם קנו את האופניים החדשים שלהם או מה הזמן הטוב ביותר לטייל בצרפת – שאלו אותם אם הם סיימו לשלם את המשכנתא ואיך או אם יש להם קרן לשעת חירום". מדבריה עולה ניחוח של "הערצה". כלומר, כשאנחנו שואלים "איך אתם עושים את זה?" ממקום שרוצה ללמוד ולהשתפר, אנחנו מפיגים מעט מהמתח הביקורתי והחטטני שעלול להזדחל לשיחה.

ההצעה הישירה של דה לה רוזה, על אף היותה מעודנת בניחוח מתלמד, מתאימה אולי מול חברים קרובים, אבל פחות במפגש עם שכנים או מכרים רחוקים. שזה, כשלעצמו, צעד משמעותי ששווה את תשומת ליבנו וההשקעה, אך האם ישנה דרך אלגנטית לייצר שיחה פיננסית עם אנשים נוספים? בדרך כלל, ככל שאנחנו מתרחקים עם מקור הידע אנחנו עשויים לגלות תשובות מפתיעות ומעניינות יותר. לשם כך, ניקח את הטיפ של דה לה רוזה ונשדרג אותו. אחת הדרכים לעודד מישהו לספר לנו משהו אישי מבלי לכפות עליו את השיחה ומבלי ליצור תחושת חטטנות – היא לשתף בקושי שלנו ולשאול בעצתו. למשל, "אני רוצה לטוס לטיול ארוך ומחפשת רעיונות איך לחסוך לזה כסף מבלי להרגיש את זה מדי ביומיום". מטבע הדברים אנשים ישתפו מהניסיון האישי שלהם ויוכלו לבחור את מידת השיתוף שנוחה להם.

ואם אנחנו כבר משתפים בשלנו, אז לא רק באתגרים. רעיון אחר עולה מסרטון וידיאו שעליו מדברת דה לה רוזה. מסתבר שבתחילת 2021 רץ ברשתות סרטון של אישה הרוקדת מרוב שמחה על שהצליחה להחזיר חוב של 200,000 דולר. הסרטון הפך ויראלי וזכה להמון תגובות חיוביות. אולי כיוון ש"זה לא שכיח לראות אנשים שהצליחו לחסוך, כמה ואיך הם עשו את זה", היא אומרת. אם אתם שואלים את עצמכם איך היא עשתה את זה אז התשובה היא ש: "היא הייתה אמיצה מספיק לשאול את הקולגות והעמיתים שלה בתעשייה כמה הם מרוויחים, לשים לב לאלפי הדולרים שהיא פספסה, ולמצוא מקום עבודה שישלם לה שכר הוגן לתחומה".

מה שאנחנו מזהים בדוגמה של דה לה רוזה הוא הפצת הבשורה בשמחה. כשאנחנו שמחים בהתנהגויות הכלכליות החיוביות שלנו אנחנו מגבירים את הווליום של ההרגלים הפיננסיים החיוביים שמסתובבים בעולם וניתנים לחיקוי. כשאנחנו משתפים אחרים בחסכונות שהצלחנו לחסוך ובאופן שבו עשינו זאת אנחנו נותנים גם להם לגיטימציה לעשות זאת. גם לחסוך כמונו וגם לספר לנו איך הם שומרים על הכסף שלהם. בכך אנו עושים צעד קטן לסלילת הדרך אל שיח פתוח וחיובי יותר על הרגלים פיננסיים, בחזקת "שלח לחמך".

תמונת כותרת: GenOMart / Shutterstock

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:

מושקעים רגשית – 5 הטיות פסיכולוגיות שמשפיעות על ההחלטות הפיננסיות שלנו

אפקט כדור השלג – פסיכולוגים מסבירים כיצד פעולות מינימליות מסייעות לשנות אורח חיים

8 משלים ואלגוריות על שינוי, הסתגלות וטיפוח הרגלים בריאים

עוד מרדיו מהות החיים:

התכנסות: יוסי בבליקי והרב אסף עזריה משוחחים על מערכת היחסים שלנו עם כסף