כדי להניע אדם אחר לא צריך כוח אלא סקרנות. סוכן CIA לשעבר מלמד כיצד לנווט בתבונה שיחות עם אנשים, לזהות את המוטיבציות הבסיסיות של מי שמולנו ולתרגם אותן לקשר משמעותי שעליו אפשר להסתמך.
במאי 2017 התכנסו בלונדון 8,000 איש לארבעה ימי סמינר בהנחיית טוני רובינס, אחד המנטורים והנואמים המוכרים והמצליחים בעולם. מהשנייה שאורחיו נכנסו לאולם הם נסחפו לתוך מסיבה אנרגטית ומעוררת. כשרובינס עלה על הבמה הוא פתח בנאום שגימד בחיותו הופעות רוק. בתום היום הראשון לסמינר חלצו אלפי הנוכחים את נעליהם וברגליים חשופות צעדו-דילגו מעל גחלים לוהטות. לסמינר קראו: לשחרר את הכוח שבפנים.
מדוע כשרובינס מעורר בקהל ענק מוטיבציה לשינוי זה נתפס כאירוע חיובי וכאשר סוכן מכירות מנסה לעורר בנו תחושה שאנחנו ראויים לרכב גדול וחדש יותר – אנחנו רואים זאת כמניפולציה שלילית ומרתיעה? האם זו המטרה שמבחינה בין מוטיבציה מיטיבה למניפולציה פוגענית? ואם כך, על סמך מה קובעים מה מיטיב ומה פוגעני?
במחשבה ראשונה, מוטיבציה ומניפולציה נשמעות אולי כמו שתי שחקניות במחנות נגדיים, אך לפי הרצאה שהעניק ל-BigThink סוכן ה-CIA לשעבר אנדרו בוסטמנטה, מסתמן שהן משחקות יחד באותה הקבוצה. ולא זאת בלבד, אלא שהן תמיד מגיעות יחד והכישורים הנחוצים להפעלתן חופפים: "אותה רמת שכנוע, אותה רמת השפעה, אותה כריזמה וחשיבה יצירתית דינמית".
לדברי בוסטמנטה, השתיים אינן מתחלקות לטובה ורעה, אלא שמניפולציה היא כלי שבו אנחנו משתמשים כדי לעורר מוטיבציה ומתוכה לתמרן את מעשיו של אדם אחר. תוצאה של תהליך כזה יכולה להיות לא פעם חיובית עבורו, עבורנו או עבור מטרה אחרת.
ארבעת המניעים הראשיים של בני אדם
היכולת לתמרן אנשים היא אולי המפתח המרכזי במשימות של סוכני CIA, ולכן אחד הכישורים הראשונים שמלמדים מגויסים חדשים הוא שליטה בשיחה. "לעיתים קרובות אנו חושבים שאנחנו שולטים בשיחה על ידי כך שאנחנו מדברים הכי הרבה, כשלמעשה אנחנו שולטים בשיחה כשאנחנו אלו ששואלים את השאלות", אומר בוסטמנטה. כשאנחנו מובילים את השיחה דרך שאלות אנחנו זוכים לראות כיצד אנשים מגיבים כשדעתם מוסחת או כשהם מתמודדים עם מחשבה חדשה, ולא רק כשהם חוזרים על סיפור שכבר שגור בפיהם. כשסוכן CIA שולט בשיחה הוא יכול ללמוד את טיבו של האדם שמולו, והנתון שהכי נחוץ לו הוא: מה מניע אותו?
המניעים שלנו ברבדים שונים של החיים נוטים להתכנס תחת קטגוריה אחת. ברגע שמבינים לאיזו קטגוריה משתייך אדם, בבסיס האישיות שלו, ניתן לעורר בו את המוטיבציה הנכונה ולכוון אותו לפעול בצורה המועדפת עלינו ביתר קלות. עבור סוכן סמוי או גלוי של ה-CIA זה יכול להבדיל בין הצלחה לכישלון של משימה.
בוסטמנטה מסביר כי קיימים ארבעה מניעים עיקריים: תגמול, אידיאולוגיה, כפייה ואגו. תגמול שמעורר באנשים מוטיבציה יכול להיות כל דבר, החל מכסף או מהזדמנות ועד לטפיחה על השכם או תחושת הצלחה. לפי שיטת המקל והגזר, אלו האנשים שהמקל לא יפחיד אותם אבל הגזר יפתה מאוד.
"לעיתים קרובות אנו חושבים שאנחנו שולטים בשיחה על ידי כך שאנחנו מדברים הכי הרבה כשלמעשה אנחנו שולטים בשיחה כשאנחנו אלו ששואלים את השאלות".
בקבוצת האידיאולוגים נמצאים אלו שנוקטים פעולות בגלל אמונה מסוימת. זו יכולה להיות תפיסה שספגו כילדים, הדת שאליה הם משתייכים או אידיאולוגיה גדולה שנוגעת לזכויות האדם או למשמעות הקיום. מהאפשרויות האישיות ועד לרחבות ביותר, אלו אנשים שחשים חשיבות ואדיקות גבוהה כלפי רעיונות ותפיסות עולם, ועל סמך האחרונות הם מקבלים את החלטותיהם.
קטגוריית כפייה מתייחסת לאנשים שמונעים מתוך אילוצים. אלו אנשי המקל. לדוגמה, הם מקבלים החלטה כי הם מתביישים שסודם יתגלה, חוששים מהתמודדויות רגשיות או מפחדים מאסון. כדי לעורר בהם מוטיבציה לפעול עלינו להתייחס לנקודות הכואבות שלהם, לפחדים.
לבסוף – אגו – הקטגוריה המבלבלת ביותר לדברי בוסטמנטה. בעיקר בגלל הנטייה לפרש אגו כאגואיסטיות. "אגואיסט פירושו שאתה מאמין שאתה הדבר הכי חשוב בעולם, ואילו אגו הוא הדרך שבה אתה בוחר להיראות עבור שאר העולם. לכולם יש אגו. אפילו לאמא תרזה היה אגו". אגו הוא רכיב פסיכולוגי הבונה את תפיסת העצמי הנרטיבי שלנו. הוא אוסף תארים והגדרות ומחזיק עבורנו את סיפור חיינו. אלו המונעים מתוך אגו, אפוא, יפעלו בהתבסס על מה שיחשבו עליהם או על איך מעשה כלשהו ישפר את דמותם, בעיני עצמם והסביבה.
כדי לגלות לאיזו קטגוריה משתייך אדם עלינו לקחת את המושכות במהלך השיחה עימו. לשאול שאלות שמטרתן להבין מה עמד מאחורי החלטות שלקח ואילו דברים מעסיקים אותו. זווית נוספת נקבל אם נקשיב לו כשהוא מדבר עם אחרים. מה משפיע על דבריו? מה הוא מדגיש ומה הוא מדפדף? מה הוא מנסה להשיג בשיחה עימם?
כיצד להתחיל עם אדם זר?
עבור סוכן CIA סוג המוטיבציה העיקרי של האדם שמולו אינו סיום הדרך אלא תחילתה. אנחנו אולי מדמיינים אדם שאנחנו מכירים אבל עבור סוכן חשאי לרוב מדובר בזר גמור ולכן המשך התהליך הוא יצירת קשר משמעותי. לפי בוסטמנטה, האופן שבו רובנו מגיבים לפגישה עם אדם חדש מתחלק לשלושה שלבים: הימנעות, תחרותיות והיענות.
ישנם מפגשים שמעוררים בנו סקרנות ופתיחות, בעיקר כאלו עם פוטנציאל רומנטי, אבל ברוב המקרים, "כשאנחנו פוגשים אדם חדש אינסטינקט ברירת המחדל שלנו הוא להימנע ממנו". זה יכול להיות אדם זר במעלית או ברחוב או מישהו שפתאום דופק על דלתנו ללא הכנה מוקדמת – הנטייה הראשונית היא לתת למפגש לעבור במינימום חיכוך. באופן דומה, סוכן סמוי צריך לדעת שכך יימנעו מהיכרות עימו. ידיעה זו מצריכה ממנו לדפוק בדלת לא פעם ולא פעמיים, אלא עד שהדלת תפתח. לעיתים מה שישפר את הסיכוי הוא הדרגתיות ולעיתים תהיה זו בחירה נכונה של אינטראקציה או נחישות.
"אגו הוא רכיב פסיכולוגי הבונה את תפיסת העצמי הנרטיבי שלנו. הוא אוסף תארים והגדרות ומחזיק עבורנו את סיפור חיינו. אלו המונעים מתוך אגו, אפוא, יפעלו בהתבסס על מה שיחשבו עליהם או על איך מעשה כלשהו ישפר את דמותם, בעיני עצמם והסביבה".
משצלח את שלב ההימנעות יעבור הסוכן לתחרותיות. אל תתנו לשם להטעות אתכם, לא מדובר במערכה שיש בה מנצחים ומפסידים, אלא במהלך שדומה יותר למפגן כוח: להמחשת המאמץ ששני הצדדים או לפחות אחד מהם מוכן להשקיע בקשר. תחרותיות היא למעשה שלב הצהרת הכוונות והקדשת המשאבים במערכת היחסים שעד כה האדם האחר ניסה למנוע.
דמיינו לעצמכם שני ילדים בגן חדש שמרשימים זה את זה. האחד מקפץ כמו ספיידרמן והשני רץ ומתעופף כמו סופרמן. הם מתנצחים זה מול זה אבל גם מנסים להרשים ולהראות עד כמה הם מוכנים להשקיע במשחק וכמה כיף יהיה איתם. אם התחרותיות שומרת על הטעם הטוב ומונעת מהרצון הבסיסי להתחבר – היא תסתיים במשחק סוער של גיבורי על.
ולבסוף היענות, ש"מתרחשת רק לאחר התגברות על ההימנעות ולאחר שהתחרותיות מוכחת", הוא אומר. "או אז מגיעים לנקודה שבה אפשר לבקש ממישהו לבצע פעולה מסוימת והוא יעשה זאת".
ועל אף הניחוח המזימתי והחשאי, מדובר בתהליכים יומיומיים משנדמה לנו. כולנו מחפשים מה יעורר בסובבים אותנו מוטיבציה לפעול באופן הנכון ביותר לדעתנו. אנחנו מדגישים את האווירה הטובה ומצניעים את המנות הבינוניות כדי לשדל את חברינו למשרד להעביר את הישיבה השבועית למסעדה האהובה עלינו, או שאנחנו משתמשים בחשש של בן הזוג שלנו מאירוח משפחתי כדי לתכנן חופשה בחגים אפילו שאין תקציב לכך.
התהליך הזה מתרחש בין סוכנים ובין המטרות שלהם; בין הורים וילדים; בין חברים או עמיתים; בין ספקים ולקוחות. ולדברי בוסטמנטה, מי שלא מבין אותו עלול לפספס הזדמנויות. למשל, הידיעה ששלב ההימנעות טבעי ומצריך כמה ניסיונות יכולה לגרום לנו להשקיע את המאמץ הנוסף ולא להתייחס להימנעות הראשונית כתשובה סופית. כך גם הכרת הצורך במפגן כוח תתורגם להשקעה במערכת היחסים ולא תיתפס כהתפרקות שלה. זיהוי המוטיבציות העיקריות שפועלות על הסובבים אותנו והבנת הצרכים שדורשים מפגשים בינאישיים יכולים לעזור לנו לעורר תנועה חיובית בחייהם של אחרים. הכלים הם אותם כלים, והבחירה בתועלת בידינו.
תמונת כותרת: Philipp Hubert / Unsplash
כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:
לפעמים מה שנראה לנו ככוח המניע בעצם מסתיר מוטיבציה אחרת
3 תובנות של מומחה משא ומתן מה-FBI מלמדות כיצד ליצור הסכמה כמעט בכל סיטואציה
כיצד הופך קשר רגיל לחברות עמוקה – ומה השפעתו על בריאותנו בטווח הרחוק?
עוד מרדיו מהות החיים:
מהי מוטיבציה הורית והאם היא נמצאת בהלימה עם המוטיבציה של הילדים שלנו?
