הרב מכר ״לממש את הטוב שבך״ עכשיו בחנויות הספרים, לרכישה לחצו כאן X

3 תובנות של מומחה משא ומתן מה-FBI מלמדות כיצד ליצור הסכמה כמעט בכל סיטואציה


11 במרץ, 2019

מה ההבדל בין חיוביות להתמכרות ל'כן'? כיצד לתעל רגשות שליליים של אחרים ליצירת הסכמה? איך מובילים דינמיקה של סיטואציות מורכבות לפתרון? פרופסור כריס ווס, מי שהיה מומחה לשחרור בני ערובה של לשכת החקירות הפדרלית, חושף סודות מקצוע שרלוונטיים למגוון סיטואציות בחיים.


בועז מזרחי

"אף  פעם אל תהיו כל כך בטוחים במה שאתם רוצים עד שלא תסכימו לקבל משהו טוב יותר". זה המוטו שמלווה את הרצאתו של פרופסור כריסטופר ווס בוועידה משותפת של מגזין Inc ורשת CNBC. 24 שנים פעל ווס בחוד החנית של ניהול המשא ומתן ב-FBI, בשיאן עמד בראש היחידה לשחרור בני ערובה מסביב לעולם. בדרכו הארוכה אסף ווס מספר תובנות על ההתנהגות האנושית והמסגרות המחשבתיות שמפעילות אותה, בדגש על אינטראקציה בין אנשים. בשיחה מרתקת הוא חושף מספר סודות מקצועיים שעשויים לתרום לא רק ליכולות ניהול המשא ומתן שלנו, אלא גם לאיכות הקשרים שלנו עם אנשים סביבנו. אז כיצד שומרים על פתיחות שתאפשר לנו לקבל משהו טוב יותר?

1. איך לקבל פרסומת חינם, או: המוח עובד טוב יותר ב-31% כשהוא בהלך רוח חיובי

הסיפור הראשון של ווס בכלל לא מתרחש בשדה המשא ומתן, אלא באולפן חדשות. הוא מתאר ריאיון טלוויזיוני שהעניק ל- CNN ובו בדיחה אגבית שסיפר גרמה למנחים להחמיא בספונטניות לחברה החדשה שפתח. לדבריו הייתה זו "הפרסומת הטובה ביותר שהחברה שלי קיבלה אי פעם". מדוע זה קרה? ווס מסביר כי כשאנו בהלך רוח חיובי המוח פועל ב-31% טוב יותר, ובכוחנו להדביק אחרים במצב המנטלי הזה. באמצעות פעולתם של נוירוני מראה, די בחיוך פשוט כדי להצית תגובה כימית במוח שתגרום לאדם שמולנו להיות הן במצב רוח מרומם יותר והן להפיק פתרונות יצירתיים יותר לבקשות או לבעיות שלנו, אפילו אם לא ביקשנו.

2. האם אתה רואה מה שאני רואה? או: כיצד להבהיר שאתם מוכשרים לעשות משהו

בהאיטי, מספר ווס, בתקופה שקדמה לרעידת האדמה שימשו חטיפות לצורך כופר מקור פרנסה לגיטימי. כשנחטף צעיר מטהיטי נאמר לאביו שה-FBI יעזרו לו, אך הוא היה ספקן מאוד לגבי ווס. הרי הוא יושב בוושינגטון, והאירוע מתנהל מאות קילומטרים משם, כשהים הקריבי מפריד ביניהם. "כמה זמן היה לי לפני שהוא מנתק? אולי 10 שניות". הוא מסביר כי המפתח לטיפול בסיטואציות כאלה הוא התובנה שהתשובה לשאלה "איך אתה הולך לעזור לי?" אינה פרישת קורות החיים שלנו. זו אינה מרשימה במיוחד במקרים כאלה, כיוון שאנשים יודעים שהרזומה נמצא בקורלציה רופפת עם היכולות לבצע משימה כלשהי. אז כיצד לשכנע בשניות ספורות שאנחנו האדם המתאים? זו הייתה תשובתו של ווס לאב: "חוטפים מהאיטי לא הורגים בני ערובה בימים אלה [...] היום יום שלישי וחוטפים מהאיטי אוהבים לחגוג בשבת בערב. אם תגיד את הדברים שאני רוצה שתאמר ותעשה את הדברים שאני מבקש ממך לעשות, נשחרר את בנך בשישי בערב או בשבת בבוקר". האב מיד נרתם למשימה והפעולה הצליחה במסגרת הזמן שהגדיר. ווס מסביר את הטכניקה: "כל אדם שאתם מתמודדים עימו, הדבר הראשון שהוא שואל את עצמו זה: האם אתה רואה את מה שאני רואה?" במילים פשוטות, האתגר בשכנוע הוא לאמץ את נקודת המבט של הצד השני ולהבהיר לו שאנחנו איתו באותו דף.

3.  גמילה מההתמכרות ל'כן', או: מדוע לפעמים כדאי לאפשר לאחרים לומר 'לא'

אחת ההנחות בעולם השכנוע היא שקל יותר להביא אחרים להסכים להצעה שלנו אם גרמנו להם לומר 'כן' מספר פעמים קודם לכן. ווס מנפץ תפיסה זו וטוען כי במקרים רבים כשאנחנו מובלים בשאלות קטנות של 'כן' מתעורר בנו חשד ואנחנו דווקא נחסמים להצעה. לשיטתו, לאנשים הרבה יותר קל לענות בשלילה ולכן הניסוח שלנו יכול לעשות את ההבדל. הוא מספר על מפגש שהיה לו עם איש העסקים והסופר ג'ק ולש, מי שעמד בראש חברת ג'נרל אלקטריק. ווס נכח באירוע חתימה על ספרים של ולש ורצה להזמין אותו להרצאת אורח בתוכנית לתואר שני שהוא מעביר באוניברסיטה. לדבריו, כ-200 אנשים באירוע ינסו להוציא מוולש 'כן' כלשהו. לכן, עליו להוציא ממנו 'לא'. כך ניסח את הבקשה: "האם זה רעיון מגוחך שתבוא להרצות בקורס משא ומתן שאני מלמד?" התשובה הייתה שלילית. או חיובית, תלוי מאיזה כיוון מסתכלים. ווס מסביר כי כל הבעיות שבהן אנו נתקלים בניסיון להביא אנשים ל'כן', נעלמות כשאנו מאפשרים להם לומר 'לא', כי אז הם מרגישים מוגנים.

תמונת כותרת: Kristi Blokhin / Shutterstock.com

 

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:

השילוב הבלתי שגרתי של תכונות וכישורים שהופך אדם למנהיג יוצא דופן

היומיום שלנו עתיר בחוכמת חיים – היא מסתתרת באירועים השגרתיים

ואן גוך עוזר להכשיר סטודנטים לרפואה, והתרגיל הזה יכול לאמן אותנו בצורה חדשה של חשיבה

עוד ממהות החיים

23.07.19
נוירולוג מסביר: כיצד אמנות מופשטת מדליקה ניצוצות במוח ומה היתרונות הקוגניטיביים שלה
22.07.19
מדוע הורות שמתבססת על השתוללות והנאה חיונית להתפתחות הילד?
18.07.19
ההרצאה השבועית של TED: אוהבים את הים? גלו כיצד זרמיו משפיעים על חייכם
17.07.19
הבסיס לחוש הומור קיים בנו כבר מינקות – השאלה היא איך לשכלל אותו כמבוגרים
16.07.19
הכישרון להתקומם – שחרור מהגורמים שמדכאים אותנו דורש אומץ, אבל המחיר שווה
15.07.19
יכול להיות שהסתכלנו לא נכון על עיקרון האבולוציה? מה המוות מספר על תכלית החיים
11.07.19
ההרצאה השבועית של TED: ההפתעות שבאות כשסומכים על אחרים שישתמשו בשכל הישר
10.07.19
בישול ארוך על אש נמוכה – מדוע התקדמות מתונה ומתמשכת אפקטיבית יותר ללמידה והצלחה
08.07.19
מה ניתן ללמוד מהסחלב ומשן-הארי על פיתוח עוצמה נפשית גם בסיטואציות שליליות
04.07.19
ההרצאה השבועית של TED: היש טעם בכישורים ללא הביטחון העצמי להשתמש בהם?
03.07.19
קצת סדר בראש – מהי מדיטציה, האם לכל הטכניקות מטרה דומה וכיצד לבחור בתרגול הנכון לנו?
01.07.19
קטנות, אבל מעצבנות – מה לעשות עם הטרדות וההטרחות הפשוטות של היומיום?
27.06.19
ההרצאה השבועית של TED: די במחשבה על תוצאות מעשינו הטובים כדי להגביר אושר בחיים
26.06.19
האנשים ששהות בטבע היא הגדרת התפקיד שלהם – ומה זה עושה למצבם המנטלי
25.06.19
כשהופכים בעיות לדמויות ניתן לנהל מולן דיאלוג – משל הודי על ההתמודדות עם המיינד
24.06.19
אנחנו בלאו הכי נושמים – מדוע לא לעשות זאת בצורה שתפעיל מנגנון ביולוגי להפחתת מתח?
19.06.19
ההרצאה השבועית של TED: שינוי נסיבות החיים יעיל יותר מניסיון לשפר יכולת קוגניטיבית
19.06.19
זה לא סתם עניין סמנטי – כיצד ניתן לעשות את המעבר מהמתנה משמימה לציפייה מרגשת
18.06.19
מדוע חוויה רגשית מלאה חיונית לבריאותנו – וכיצד הגוף חושף את מה שאנו מדחיקים
17.06.19
מדוע כדאי לכול אחד להתנסות בפעילות יצירתית מדי פעם – לא משנה מה ובאיזה גיל