הרב מכר ״לממש את הטוב שבך״ עכשיו בחנויות הספרים, לרכישה לחצו כאן X

3 תובנות של מומחה משא ומתן מה-FBI מלמדות כיצד ליצור הסכמה כמעט בכל סיטואציה


11 במרץ, 2019

מה ההבדל בין חיוביות להתמכרות ל'כן'? כיצד לתעל רגשות שליליים של אחרים ליצירת הסכמה? איך מובילים דינמיקה של סיטואציות מורכבות לפתרון? פרופסור כריס ווס, מי שהיה מומחה לשחרור בני ערובה של לשכת החקירות הפדרלית, חושף סודות מקצוע שרלוונטיים למגוון סיטואציות בחיים.


בועז מזרחי

"אף  פעם אל תהיו כל כך בטוחים במה שאתם רוצים עד שלא תסכימו לקבל משהו טוב יותר". זה המוטו שמלווה את הרצאתו של פרופסור כריסטופר ווס בוועידה משותפת של מגזין Inc ורשת CNBC. 24 שנים פעל ווס בחוד החנית של ניהול המשא ומתן ב-FBI, בשיאן עמד בראש היחידה לשחרור בני ערובה מסביב לעולם. בדרכו הארוכה אסף ווס מספר תובנות על ההתנהגות האנושית והמסגרות המחשבתיות שמפעילות אותה, בדגש על אינטראקציה בין אנשים. בשיחה מרתקת הוא חושף מספר סודות מקצועיים שעשויים לתרום לא רק ליכולות ניהול המשא ומתן שלנו, אלא גם לאיכות הקשרים שלנו עם אנשים סביבנו. אז כיצד שומרים על פתיחות שתאפשר לנו לקבל משהו טוב יותר?

1. איך לקבל פרסומת חינם, או: המוח עובד טוב יותר ב-31% כשהוא בהלך רוח חיובי

הסיפור הראשון של ווס בכלל לא מתרחש בשדה המשא ומתן, אלא באולפן חדשות. הוא מתאר ריאיון טלוויזיוני שהעניק ל- CNN ובו בדיחה אגבית שסיפר גרמה למנחים להחמיא בספונטניות לחברה החדשה שפתח. לדבריו הייתה זו "הפרסומת הטובה ביותר שהחברה שלי קיבלה אי פעם". מדוע זה קרה? ווס מסביר כי כשאנו בהלך רוח חיובי המוח פועל ב-31% טוב יותר, ובכוחנו להדביק אחרים במצב המנטלי הזה. באמצעות פעולתם של נוירוני מראה, די בחיוך פשוט כדי להצית תגובה כימית במוח שתגרום לאדם שמולנו להיות הן במצב רוח מרומם יותר והן להפיק פתרונות יצירתיים יותר לבקשות או לבעיות שלנו, אפילו אם לא ביקשנו.

2. האם אתה רואה מה שאני רואה? או: כיצד להבהיר שאתם מוכשרים לעשות משהו

בהאיטי, מספר ווס, בתקופה שקדמה לרעידת האדמה שימשו חטיפות לצורך כופר מקור פרנסה לגיטימי. כשנחטף צעיר מטהיטי נאמר לאביו שה-FBI יעזרו לו, אך הוא היה ספקן מאוד לגבי ווס. הרי הוא יושב בוושינגטון, והאירוע מתנהל מאות קילומטרים משם, כשהים הקריבי מפריד ביניהם. "כמה זמן היה לי לפני שהוא מנתק? אולי 10 שניות". הוא מסביר כי המפתח לטיפול בסיטואציות כאלה הוא התובנה שהתשובה לשאלה "איך אתה הולך לעזור לי?" אינה פרישת קורות החיים שלנו. זו אינה מרשימה במיוחד במקרים כאלה, כיוון שאנשים יודעים שהרזומה נמצא בקורלציה רופפת עם היכולות לבצע משימה כלשהי. אז כיצד לשכנע בשניות ספורות שאנחנו האדם המתאים? זו הייתה תשובתו של ווס לאב: "חוטפים מהאיטי לא הורגים בני ערובה בימים אלה [...] היום יום שלישי וחוטפים מהאיטי אוהבים לחגוג בשבת בערב. אם תגיד את הדברים שאני רוצה שתאמר ותעשה את הדברים שאני מבקש ממך לעשות, נשחרר את בנך בשישי בערב או בשבת בבוקר". האב מיד נרתם למשימה והפעולה הצליחה במסגרת הזמן שהגדיר. ווס מסביר את הטכניקה: "כל אדם שאתם מתמודדים עימו, הדבר הראשון שהוא שואל את עצמו זה: האם אתה רואה את מה שאני רואה?" במילים פשוטות, האתגר בשכנוע הוא לאמץ את נקודת המבט של הצד השני ולהבהיר לו שאנחנו איתו באותו דף.

3.  גמילה מההתמכרות ל'כן', או: מדוע לפעמים כדאי לאפשר לאחרים לומר 'לא'

אחת ההנחות בעולם השכנוע היא שקל יותר להביא אחרים להסכים להצעה שלנו אם גרמנו להם לומר 'כן' מספר פעמים קודם לכן. ווס מנפץ תפיסה זו וטוען כי במקרים רבים כשאנחנו מובלים בשאלות קטנות של 'כן' מתעורר בנו חשד ואנחנו דווקא נחסמים להצעה. לשיטתו, לאנשים הרבה יותר קל לענות בשלילה ולכן הניסוח שלנו יכול לעשות את ההבדל. הוא מספר על מפגש שהיה לו עם איש העסקים והסופר ג'ק ולש, מי שעמד בראש חברת ג'נרל אלקטריק. ווס נכח באירוע חתימה על ספרים של ולש ורצה להזמין אותו להרצאת אורח בתוכנית לתואר שני שהוא מעביר באוניברסיטה. לדבריו, כ-200 אנשים באירוע ינסו להוציא מוולש 'כן' כלשהו. לכן, עליו להוציא ממנו 'לא'. כך ניסח את הבקשה: "האם זה רעיון מגוחך שתבוא להרצות בקורס משא ומתן שאני מלמד?" התשובה הייתה שלילית. או חיובית, תלוי מאיזה כיוון מסתכלים. ווס מסביר כי כל הבעיות שבהן אנו נתקלים בניסיון להביא אנשים ל'כן', נעלמות כשאנו מאפשרים להם לומר 'לא', כי אז הם מרגישים מוגנים.

תמונת כותרת: Kristi Blokhin / Shutterstock.com

 

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:

השילוב הבלתי שגרתי של תכונות וכישורים שהופך אדם למנהיג יוצא דופן

היומיום שלנו עתיר בחוכמת חיים – היא מסתתרת באירועים השגרתיים

ואן גוך עוזר להכשיר סטודנטים לרפואה, והתרגיל הזה יכול לאמן אותנו בצורה חדשה של חשיבה

עוד ממהות החיים

21.05.19
המוח האנושי כבר החל לעשות הסבה לדיגיטל – האם המחשבות שלנו יהיו פרוצות?
20.05.19
אתה יודע שהצלחת להשיג שליטה במשהו כשאתה לא חושש להתרשל קצת
16.05.19
ההרצאה השבועית של TED: מה קורה כשמתגמלים עובדים דווקא על הכישלונות שלהם?
14.05.19
ליין נוסף של מצעים אקולוגיים מבמבוק – האם ניתן להשתחרר מתרבות הצריכה?
13.05.19
הגורמים המפתיעים שעיצבו את ההבדלים הפסיכולוגיים בין מזרח ומערב
07.05.19
הנוכחות שלנו מספיקה – פסיכולוגים מסבירים כיצד לגשת לאדם בשעת כאב
06.05.19
מאחורי יופיים של שמי לילה זרועי כוכבים מסתתרת הסימטריה של היקום
02.05.19
ההרצאה השבועית של TED: הפסיכיאטר ששרד מחנה ריכוז ולא הפסיק להאמין בבני אדם
01.05.19
9 ציטוטים מעוררי השראה של יאנוש קורצ'אק, המחנך האולטימטיבי
29.04.19
הכישרון לפגוש ענווה – ליהנות מהפשטות שבהיותנו בני אדם רגילים
24.04.19
סיטואציות מביכות – מתברר שיש להן סיבה טובה ואף כדאי לאמץ אותן אל חיקנו
22.04.19
הנדסת האושר של תעשיית הבידור – כך מעצבים עבורנו חוויות בלתי נשכחות
21.04.19
הפילוסוף של ההרים – 17 ציטוטים מאת ג'ון מיור, אבי הפארקים ושמורות הטבע
18.04.19
ההרצאה השבועית של TED: מדוע לפעמים העיניים מפריעות לנו לראות את המציאות?
17.04.19
החירות להפוך לאדם שאנו שואפים להיות מתחילה בנכונות להתבגר ולקחת אחריות
15.04.19
3 שינויים קטנים בבחירת המילים שלנו יכולים לעשות הבדל של שמיים וארץ
11.04.19
ההרצאה השבועית של TED: כיצד לוודא שאופטימיות לא הופכת לשאננות ביחס למצבנו
10.04.19
מיוון העתיקה ועד הודו הרחוקה – 5 סיפורי בריאה מציעים דרכים שונות להסתכל על תהליך היצירה
08.04.19
לאו דווקא מצב רוח – הנסיבות ההיסטוריות והתרבותיות שמכתיבות האם ומתי נחייך
04.04.19
ההרצאה השבועית של TED: מה בעצם יכול מבחן רורשאך לגלות על האישיות שלנו?