הרב מכר ״לממש את הטוב שבך״ עכשיו בחנויות הספרים, לרכישה לחצו כאן X

3 תובנות של מומחה משא ומתן מה-FBI מלמדות כיצד ליצור הסכמה כמעט בכל סיטואציה


11 במרץ, 2019

מה ההבדל בין חיוביות להתמכרות ל'כן'? כיצד לתעל רגשות שליליים של אחרים ליצירת הסכמה? איך מובילים דינמיקה של סיטואציות מורכבות לפתרון? פרופסור כריס ווס, מי שהיה מומחה לשחרור בני ערובה של לשכת החקירות הפדרלית, חושף סודות מקצוע שרלוונטיים למגוון סיטואציות בחיים.


בועז מזרחי

"אף  פעם אל תהיו כל כך בטוחים במה שאתם רוצים עד שלא תסכימו לקבל משהו טוב יותר". זה המוטו שמלווה את הרצאתו של פרופסור כריסטופר ווס בוועידה משותפת של מגזין Inc ורשת CNBC. 24 שנים פעל ווס בחוד החנית של ניהול המשא ומתן ב-FBI, בשיאן עמד בראש היחידה לשחרור בני ערובה מסביב לעולם. בדרכו הארוכה אסף ווס מספר תובנות על ההתנהגות האנושית והמסגרות המחשבתיות שמפעילות אותה, בדגש על אינטראקציה בין אנשים. בשיחה מרתקת הוא חושף מספר סודות מקצועיים שעשויים לתרום לא רק ליכולות ניהול המשא ומתן שלנו, אלא גם לאיכות הקשרים שלנו עם אנשים סביבנו. אז כיצד שומרים על פתיחות שתאפשר לנו לקבל משהו טוב יותר?

1. איך לקבל פרסומת חינם, או: המוח עובד טוב יותר ב-31% כשהוא בהלך רוח חיובי

הסיפור הראשון של ווס בכלל לא מתרחש בשדה המשא ומתן, אלא באולפן חדשות. הוא מתאר ריאיון טלוויזיוני שהעניק ל- CNN ובו בדיחה אגבית שסיפר גרמה למנחים להחמיא בספונטניות לחברה החדשה שפתח. לדבריו הייתה זו "הפרסומת הטובה ביותר שהחברה שלי קיבלה אי פעם". מדוע זה קרה? ווס מסביר כי כשאנו בהלך רוח חיובי המוח פועל ב-31% טוב יותר, ובכוחנו להדביק אחרים במצב המנטלי הזה. באמצעות פעולתם של נוירוני מראה, די בחיוך פשוט כדי להצית תגובה כימית במוח שתגרום לאדם שמולנו להיות הן במצב רוח מרומם יותר והן להפיק פתרונות יצירתיים יותר לבקשות או לבעיות שלנו, אפילו אם לא ביקשנו.

2. האם אתה רואה מה שאני רואה? או: כיצד להבהיר שאתם מוכשרים לעשות משהו

בהאיטי, מספר ווס, בתקופה שקדמה לרעידת האדמה שימשו חטיפות לצורך כופר מקור פרנסה לגיטימי. כשנחטף צעיר מטהיטי נאמר לאביו שה-FBI יעזרו לו, אך הוא היה ספקן מאוד לגבי ווס. הרי הוא יושב בוושינגטון, והאירוע מתנהל מאות קילומטרים משם, כשהים הקריבי מפריד ביניהם. "כמה זמן היה לי לפני שהוא מנתק? אולי 10 שניות". הוא מסביר כי המפתח לטיפול בסיטואציות כאלה הוא התובנה שהתשובה לשאלה "איך אתה הולך לעזור לי?" אינה פרישת קורות החיים שלנו. זו אינה מרשימה במיוחד במקרים כאלה, כיוון שאנשים יודעים שהרזומה נמצא בקורלציה רופפת עם היכולות לבצע משימה כלשהי. אז כיצד לשכנע בשניות ספורות שאנחנו האדם המתאים? זו הייתה תשובתו של ווס לאב: "חוטפים מהאיטי לא הורגים בני ערובה בימים אלה [...] היום יום שלישי וחוטפים מהאיטי אוהבים לחגוג בשבת בערב. אם תגיד את הדברים שאני רוצה שתאמר ותעשה את הדברים שאני מבקש ממך לעשות, נשחרר את בנך בשישי בערב או בשבת בבוקר". האב מיד נרתם למשימה והפעולה הצליחה במסגרת הזמן שהגדיר. ווס מסביר את הטכניקה: "כל אדם שאתם מתמודדים עימו, הדבר הראשון שהוא שואל את עצמו זה: האם אתה רואה את מה שאני רואה?" במילים פשוטות, האתגר בשכנוע הוא לאמץ את נקודת המבט של הצד השני ולהבהיר לו שאנחנו איתו באותו דף.

3.  גמילה מההתמכרות ל'כן', או: מדוע לפעמים כדאי לאפשר לאחרים לומר 'לא'

אחת ההנחות בעולם השכנוע היא שקל יותר להביא אחרים להסכים להצעה שלנו אם גרמנו להם לומר 'כן' מספר פעמים קודם לכן. ווס מנפץ תפיסה זו וטוען כי במקרים רבים כשאנחנו מובלים בשאלות קטנות של 'כן' מתעורר בנו חשד ואנחנו דווקא נחסמים להצעה. לשיטתו, לאנשים הרבה יותר קל לענות בשלילה ולכן הניסוח שלנו יכול לעשות את ההבדל. הוא מספר על מפגש שהיה לו עם איש העסקים והסופר ג'ק ולש, מי שעמד בראש חברת ג'נרל אלקטריק. ווס נכח באירוע חתימה על ספרים של ולש ורצה להזמין אותו להרצאת אורח בתוכנית לתואר שני שהוא מעביר באוניברסיטה. לדבריו, כ-200 אנשים באירוע ינסו להוציא מוולש 'כן' כלשהו. לכן, עליו להוציא ממנו 'לא'. כך ניסח את הבקשה: "האם זה רעיון מגוחך שתבוא להרצות בקורס משא ומתן שאני מלמד?" התשובה הייתה שלילית. או חיובית, תלוי מאיזה כיוון מסתכלים. ווס מסביר כי כל הבעיות שבהן אנו נתקלים בניסיון להביא אנשים ל'כן', נעלמות כשאנו מאפשרים להם לומר 'לא', כי אז הם מרגישים מוגנים.

תמונת כותרת: Kristi Blokhin / Shutterstock.com

 

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:

השילוב הבלתי שגרתי של תכונות וכישורים שהופך אדם למנהיג יוצא דופן

היומיום שלנו עתיר בחוכמת חיים – היא מסתתרת באירועים השגרתיים

ואן גוך עוזר להכשיר סטודנטים לרפואה, והתרגיל הזה יכול לאמן אותנו בצורה חדשה של חשיבה

עוד ממהות החיים

14.11.19
ההרצאה השבועית של TED: לקדם את עצמנו זה אתגר לא פשוט, אבל לגמרי אפשרי
13.11.19
קסמה של עלילה טובה – לחזק את התדמית העצמית באמצעות טכניקות סיפור סיפורים
11.11.19
גם אם אתם לא ממש הטיפוס הספורטיבי - 6 יתרונות שבלהיות אוהד מצטיין
07.11.19
ההרצאה השבועית של TED: אל תמהרו להתחמק מוויכוחים, אפילו בנושאים רגישים
06.11.19
ההבדלים בין אנשים נוצרים בדמיון שלנו – ראם דאס על תמצית הזהות האנושית
05.11.19
רענון למחשבה? לכו על זה – פסיכולוגים מסבירים את יתרונות הצעידה עבור המוח
31.10.19
ההרצאה השבועית של TED: כיצד התרבות שלנו משפיעה על האופן שבו אנו חווים רגשות?
30.10.19
אין כמו קרן שמש דבר ראשון בבוקר – כך שעון החורף מועיל למוח ומשפר פרודוקטיביות
29.10.19
לא נותר לנו אלא לצחוק – הפילוסופיה של התמודדות עם חרטה ופחד מקבלת החלטות
28.10.19
מהי החשיבות של מצב רוח רע וכיצד ניתן לצלוח אותו על הצד הטוב ביותר?
24.10.19
ההרצאה השבועית של TED: כלבים הם דוגמה היסטורית של הפיכת משבר להזדמנות
23.10.19
הכישרון להתגבר על מחסומי השינוי – 12 שלבים בדרך ליצירת מציאות חדשה
22.10.19
הזוי ומעורר מחשבה – 5 מחקרים זוכי פרס איג-נובל מוכיחים כי חוכמה ניתן למצוא בכל מקום
17.10.19
ההרצאה השבועית של TED: תופתעו לגלות כמה אפשר לקבל, כשפשוט מבקשים
16.10.19
מהי "הנגינה הקוונטית" של מיילס דייוויס – ומה עוד אפשר לקחת לחיים מווירטואוז הג'אז
15.10.19
מניפולציות קטנות שיכולות להגביר משמעותית את אחיזת הזיכרון במוח
10.10.19
ההרצאה השבועית של TED: במקום ריבוי משימות , נסו את שיטת איינשטיין – ריבוי עיסוקים
07.10.19
סליחה עוזרת לנו לשפר את הבריאות המנטלית והפיזית – מחקרים מראים כיצד
03.10.19
כיצד מחוות קטנות וניואנסים מובילים אותנו לגדולה – מבט על החיים מעיניו של מנצח תזמורת
02.10.19
לשמור אותם קרוב, לטווח הרחוק – מה אפשר ללמוד מאלפי שנים מצטברות של מערכות יחסים?