הרב מכר ״לממש את הטוב שבך״ עכשיו בחנויות הספרים, לרכישה לחצו כאן X

כיצד להפוך את הבקשות שלנו לקלות יותר לעיכול ולהגדיל את הסיכוי להיענות בחיוב


23 באוקטובר, 2018

האנשים שסביבנו יכולים להפוך את חיינו לפשוטים יותר. התפקיד שלנו הוא להביא זאת לתשומת ליבם. כיצד ניתן לבקש דברים בצורה משכנעת ואפקטיבית יותר?


תשכחו מעכבישים, טיסות או דיבור מול קהל. פוביה אחת הרבה יותר יומיומית שאורבת לכולנו היא החשש לבקש מאחרים. כל מיני דברים. חלקנו נרתעים מזה גם במחיר של עבודת פרך או קפיאה על השמרים. אנחנו חוששים לבקש העלאת שכר, עזרה בתיקון הצנרת, מחיר נוח יותר או עזרה מהשכן להקפיץ את הילד לגן. יש בינינו מי שאוהבים את האתגר שבהתמודדות לבד עם כל סיטואציה, אבל לרוב, הסביבה שלנו יכולה להפוך את החיים שלנו לנוחים בהרבה, היא רק לא מודעת לאפשרות הזו.

התפקיד שלנו הוא ליידע אותה – ואנו עושים זאת באמצעות בקשות. התרבות שלנו דוגלת בפרט ובכוחו ליצור את המציאות של עצמו. ייתכן מאוד שזה יבוא מארצות הברית, שם קיים דגש חזק על ה-Self-made man – אדם שבונה את עצמו, אחראי לגורלו ואינו תלוי בגורמים חיצוניים. לצד היתרונות הבולטים של התפיסה, תופעת הלוואי היא שבקשות הפכו לחלק מרתיע בחיים. אלא שכאשר בוחנים את מערכות היחסים שלנו עם הסביבה, חלק בלתי נפרד מהצלחה של אנשים הוא בקשות, לא משנה כמה עצמאיים הם. זה בסך הכול עניין של מיתוג: אנחנו צריכים לבקש מהקונים שירכשו את המוצר או את השירותים שלנו, או לבקש מהעובדים להירתם למטרות של החברה.

במקום להציג את החוסר, חשבו כיצד העזרה תעזור לכם לגדול

כל משא ומתן כרוך בבקשות, אבל הוא נתפס לגיטימי יותר כי יש בסופו תמורה. אם נחשוב על זה עוד קצת, הרי שבמובן מסוים, כל אדם שנענה לבקשה שלנו קונה לעצמו איזושהי טובה עתידית מאיתנו, בין אם הוא מכוון לכך ובין אם לאו. וגם אם לא, תמיד אפשר להזכיר לעצמנו שטובות הן סחורה חברתית שאפשר להעביר הלאה, לא רק לאדם שהיטיב עימנו. אם שתי האופציות הללו עוזרות לנו להתגבר על הנורמה החברתית של הימנעות מבקשות, אפשר להתחיל לחשוב כיצד לשכנע אנשים סביבנו להיענות בחיוב לבקשות שאנו מציגים.

בקשות הן תחום רחב מאוד ויכולות לתפוס אותנו באינספור סיטואציות, שלכל אחת תנאים ייחודיים ומהלכים ספציפיים שיכולים להגביר את הסיכויים שלנו. ובכל זאת, דרך מספר דוגמאות בולטות אפשר לגעת בכמה מרכיבים כלליים. הראשון, כמו בכל פעולה חשובה, הוא תכנון. זה שלב שאולי לא כל כך נחוץ כשמבקשים טובה קטנה מחבר, אבל אם למשל אנחנו רוצים לבקש מהמעסיק לאפשר לנו להשתתף בקורסים או בפעילויות להעשרה אישית, כפי שכותבת רייצ'ל אומירה ב-Harvard Business Review, עלינו לבצע הכנה קודם לכן. בקשות נוספות בסגנון הזה נפוצות בענייני קריירה, אך לא רק. אם אנו רוצים לבקש, למשל, מחברת התעופה שדרוג, אנחנו נכנסים למעין משא ומתן וכדאי להגיע מוכנים. נכון הדבר גם לגבי בקשת הנחה ממעצבת פנים וכן הלאה. במקום לבקש בשליפה מהמותן, אפשר להתייחס לבקשה כמשא ומתן.

ראשית מציעה אומירה לשאול את עצמנו מה בדיוק, אבל בדיוק, אנחנו רוצים. במקרה של העשרה במסגרת העבודה יהיה זה כרוך בבחינה מדוקדקת של האפשרויות שמעניינות אותנו ושעומדות בפנינו מבחינה מעשית. באופן כללי יותר, הרעיון הוא לגבש הבנה ספציפית ומפורטת של מה שדרוש לנו, כדי שברגע הבקשה נוכל להיות קולחים ולדון בה בצורה זורמת. בקיצור, לשחות בנושא הבקשה כמו דג במים. שנית, היא מציעה לפתח תפיסה עצמית של גדילה, ולא להגיע ממקום של חוסר. לא להביט על הבקשה כממלאת חוסר, אלא לגשת אליה במחשבה על האופן שבו היא תעזור לנו לצמוח, להתייעל וכדומה. יותר מזה, היא מציעה לנסות ולנסח לעצמנו בראש חזון: "מי אהפוך להיות כתוצאה מהשקעת הזמן והמשאבים בי?" כשמדובר בקורס העשרה התשובה לכך פשוטה יותר, אבל אפשר למצוא דרך לנסח תשובה לשאלה גם מול חברת התעופה, למשל. אם ישדרגו לנו את הכרטיס, אנחנו נהפוך ללקוחות אסירי תודה, נאמנים וממליצים. בעידן הרשתות החברתיות והשמיים הפתוחים יש לזה משקל, אבל צריך לזכור שעדיין מדובר בבקשה, ולא במסחר רשמי. בהמשך לזה, אם יש דרך שבה העזרה שתקבלו תועיל למיטיב, אל תחששו לציין זאת, אם כי לא בהכרח כטיעון יחיד ועיקרי.

היתרון הגדול של בקשות הוא שבסוף מישהו עשוי להיעתר להן.

אתרו את הנקודות הנינוחות בסדר היום של האדם שיכול לעזור לכם

לאחר שתמצתנו לעצמנו את מהות הצורך, עשינו סוויץ' בראש למקום של צמיחה, ומצאנו דרך להועיל על ידי קבלת העזרה, אומירה מציעה לערוך סשן מקרים ותגובות – אילו התנגדויות עשויות לעלות וכיצד לפרק אותן, על מה ניתן להתפשר ואיפה להתעקש, וכן הלאה. לבסוף, כשמגיעים לשיחה, היא ממליצה להודיע מראש שיש לכם בקשה ותרצו לדבר עליה ולא להפתיע את האדם שממנו מבקשים בדרך אגב.

לתזמון השיחה נודעת חשיבות יתרה, ועליה מרחיבה אליסון גרין ב-The Cut. היא מתייחסת לבקשה נוספת במסגרת העבודה – ימי חופשה. תנאי הקריירה הם כנראה נושא רגיש אצל רבים. לדבריה, קיימים חלונות זמן מוצלחים יותר לבקשות מהסוג הזה. בעת חתימת החוזה, למשל, קל יותר לבצע בקשות ואילו אחריה קשה לערוך שינויים, שכן זה בדיוק התפקיד של חוזה – לקבע תנאים. אבל זה, כמובן, לא חקוק באבן, ולאחר תקופה שבה צברנו ותק והוכחנו את עצמנו אפשר לבקש שוב. לדברי גרין, שיחות תקופתיות "מספקות פתח טבעי שבו אתה והמנהל כבר מהרהרים ומדברים על הביצועים שלך". במילים אחרות, במועדים מסוימים אנשים ירגישו נוח יותר להיענות לבקשות שלנו, וצריך לזהות אותם על פי ההקשר.

לכן אפשר להשליך מכאן על כל סוג של בקשה. אם חשוב לנו לשדרג כרטיס, אולי כדאי לחשוב לבצע את השיחה בתחילת היום, כאשר הנציג שמולנו עדיין רענן ובתקווה גם עליז וטוב לב. ייתכן שבתקופה מסוימת, למשל בחורף, בקשה כזו תתקבל יותר בקלות כיוון שהטיסות פחות עמוסות. גם כשמבקשים משהו מחבר, כדאי לחשוב על המצב שבו הוא נמצא כדי להגדיל את הסיכוי. אם הוא טרוד מאוד בעבודה, אולי אמצע שבוע זה לא זמן טוב לבקש, ובסוף השבוע כשהוא נינוח יותר, זה ישחק לטובתכם.

מאידך, קיימות טכניקות משא ומתן של לחיצת אנשים אל הפינה דווקא כשהם פגיעים או מוסחים, אבל כשאתם מבקשים מאדם קרוב זה לבטח לא משהו שהייתם רוצים לנצל, ובכל מקרה זה סיכון שאפשר לבחור אם לקחת או לא, בעיקר ברמה הערכית. תלוי מאוד בטיב הבקשה.

השילוש הקדוש: כנות, היגיון ויושרה

בנוסף לתזמון, גרין מדברת על טכניקות להצגת הדברים. היא כותבת, למשל, כי כאשר אנחנו דנים בחוזה עבודה וימי חופשה, אפשר לבקש להשוות את המכסה לזו שקיבלנו בעבודה הקודמת, במקרה  שקיים פער. זו למעשה בקשה בצורה של שמירת סטטוס קוו, ויותר קל לאנשים לעכל אותה. באותה מידה אפשר לנסח בקשות שונות בצורה שתדבר על הקפאת מצב במקום על שינוי, שכן בני אדם מעדיפים את המוכר על פני הלא מוכר. מול חברת התעופה, לדוגמה, נוכל לציין שאנחנו מאוד נהנים מהשירותים שלה ומעוניינים להישאר לקוחות לטווח ארוך.

בתום שלבי ההכנה ותזמון, מגיע הרגע עצמו שבו נצטרך להתמודד עם הבקשה. תורות בנושא משא ומתן ממלאות ספרים רבים, אז מפאת קוצר היריעה נתמקד בשלושה קווים מנחים פשוטים שמציע מאמר מערכת במגזין Valet: ישירות, רציונל ופתח מילוט.

ישירות חוסכת מהאדם שממנו אתם מבקשים מתח מיותר. "רוב האנשים יודעים לזהות שאתם לא אומרים את מה שאתם רוצים. זה רק הופך אותם לחשדנים וחסרי סבלנות". עצם ההצהרה על הצורך שלנו בעזרה יכולה ליצור תחושת אינטימיות, "זה גורם להם לחוש נחוצים". לאחר שהצהרנו על כך שאנו צריכים טובה או שיש לנו מה לבקש, כדאי לתת את הסיבה, להסביר את הרציונל מאחורי הבקשה. במאמר מוצג ספר של פרופסור לפסיכולוגיה ולשיווק רוברט סיאלדיני, ובו הוא טוען כי "המילה 'בגלל' למעשה מעוררת בבני אדם תגובה אוטומטית של היענות". והדבר האחרון הוא פתח מילוט. זו הנגיעה האבירית שלנו כשאנו מבקשים מאדם לעשות משהו עבורנו. אנחנו צריכים להשקיע מחשבה בניסוח שלא ידחק את האדם שמולנו לפינה, שלא ירגיש שמכופפים את ידו או מבצעים עליו מניפולציה רגשית, שכן זה לא אתי ואף עלול לחזור כבומרנג בצורה של סירוב. כשאתם משאירים לאדם אפשרות לסרב באדיבות, זה מוכיח לו שאתם מכבדים אותו, מעריכים את העזרה ולא לוקחים אותו כמובן מאליו. "טובה שאי אפשר לסרב לה היא כלל לא טובה. היא דרישה או פקודה".

אבל לפני כל אלה עלינו, כאמור, להיפטר מהמחשבה המוטעית שבקשת טובה היא סימן לחולשה. מרקם חברתי בריא הוא כזה שבו בני אדם מרגישים נוח לבקש מאחרים, בדיוק באותה מידה שבה הם נעתרים לסייע לאחרים כשהם זקוקים לכך. אם אתם מוכנים להושיט יד ולתת כשמבקשים מכם, אין סיבה שתהססו לבקש מאחרים.

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:

עזרה לזולת יכולה להאריך את החיים, וזה עוד לא הכל – הנוירו-ביולוגיה של נתינה

מתנות הן דבר נפלא, אבל איך בוחרים כאלה שיעשו את העבודה? פסיכולוגים בדקו

כדי ללמוד משגיאות – אנו זקוקים למישהו שיאמר לנו שאנו טועים, ויעשה את זה עם חיוך

בועז מזרחי העורך הראשי של מגזין מהות החיים

סיים בהצטיינות תואר בתקשורת עם התמחות שיווקית מהמרכז הבינתחומי, הרצליה. עוסק בכתיבה, עריכה, מדיה חברתית ויצירת סוגים שונים של תוכן משנת 2011. את שעותיו הפנויות מקדיש לקריאה, צילום וספורט.

עוד ממהות החיים

15.11.18
ההרצאה השבועית של TED: שימו קץ להתלבטויות באמצעות מודלים מדעיים פשוטים
14.11.18
מדוע להתנהג כמישהו אחר זה דווקא כן אותנטי, ואיך אפשר להשתמש בכך לשיפור עצמי?
13.11.18
גבולותיה המטושטשים של ההשראה – האם ניתן בכלל לדעת מתי הרעיון באמת שלנו?
12.11.18
אין דבר כזה אנשים משעממים - כיצד לטפח את נקודת המבט הייחודית שלנו?
08.11.18
ההרצאה השבועית של TED: כיצד אנו מודדים עצמנו בתור הורים – ומה זה גורם לנו
07.11.18
מומחים טוענים כי בכל פעם שאנו "מבזבזים זמן", משהו טוב קורה במוח שלנו
06.11.18
אשליית הנוסטלגיה – מדוע החיים בהווה נראים מאתגרים יותר לעומת העבר?
05.11.18
היקום מדבר אלינו במוזיקה - פיזיקאים מסבירים מהם גלי כבידה ומה חשיבותם
04.11.18
ברירת המחדל של מוחנו היא חשיבה יצירתית – עלינו רק ליצור את התנאים הנכונים
01.11.18
ההרצאה השבועית של TED: לכל דור תבונה ייחודית משלו, והיא נשארת רלוונטית תמיד
31.10.18
מזדהים עם האנטי-גיבור: מה קובע את חשיבות הדברים בעינינו?
29.10.18
אלן ווטס: מה המשמעות האמיתית של קארמה, וכיצד ליהנות ממנה באמצעות מדיטציה
28.10.18
כוחה של קבוצה – 6 אלמנטים מתוך טיפול קבוצתי שניתן ליישם בארוחת ערב משותפת
25.10.18
ההרצאה השבועית של TED: שיעורים לחיים שאפשר ללמוד כשכולם מנסים להעמיד פנים
24.10.18
מה יותר חשוב – המבנה או החלל שבתוכו? עבודה עם עמוד השדרה כמשל לחיים
23.10.18
כיצד להפוך את הבקשות שלנו לקלות יותר לעיכול ולהגדיל את הסיכוי להיענות בחיוב
21.10.18
מה עושים כאשר התשוקה הגדולה והכישרון הבולט שלנו לא חופפים?
18.10.18
ההרצאה השבועית של TED: אפשר להגיד כמעט הכול, העניין הוא כיצד אומרים
17.10.18
למידה משמעותית או רגע של זן – מדוע תהליך הייצור של עבודות יד כה מהפנט אותנו?
16.10.18
אבידות ומציאות – מה יש בחיפוש התמידי שעושה אותנו מאושרים?