כולנו חווינו את זה: דעות חלוקות, פערים בגישה וחוסר הסכמה – לא פעם אלו עשויים להוביל למשברים במערכות יחסים משמעותיות. רגע לפני שמרימים ידיים, ייתכן שדווקא עולם העסקים מציע פתרון אפשרי – משא ומתן.

רבים נוהגים לראות את עולם העסקי כקר, מחושב וענייני. בהתאמה, אנשי עסקים מצליחים – כאלה שלא מפחדים ממו"מ ומשיגים לרוב את רצונם – מכונים 'כרישים', והסביבה שבה הם פועלים מתוארת כאוקיאנוס עקוב מדם. בכניסה למשרד מצופה מהם שישאירו את הרגישות, האמוציות וטרדות החיים בבית.

לעומת זאת, כאשר הוא חוזר הביתה בסוף יום עסקי, גם הכריש האימתני ביותר מצופה לא פעם להשאיר את העבודה ואת ההתנהלות העסקית מחוץ לדלת.

עם זאת, יש הטוענים שלא תמיד חייבת להיות הפרדה מוחלטת בין ההתנהלות בחיים העסקיים לחיים האישיים.

זהבה סטארק, מאמנת ויועצת זוגית ומשפחתית, טוענת במאמרה לאתר AIPC, שכישורי ניהול משא ומתן שבדרך כלל מוערכים מאוד בעולם העסקי, עשויים להיות לעזר רב גם בניהול קונפליקטים בחיים האישיים. לדבריה, "משא ומתן לא צריך להיות מוגבל רק למסחר ועסקאות, או ארגונים וועדים. זוהי מיומנות תקשורת שכדאי שתימצא בארגז הכלים של מערכת יחסים", בין אם מדובר באנשים שמנהלים זוגיות, חברות או כל שותפות אחרת.

היא מגדירה את תהליך המשא ומתן ככזה שמסייע לשני הצדדים לשטוח את השקפותיהם ודרישותיהם בסביבה בטוחה ולא מאיימת, מאפשר להם להעלות הצעות והצעות נגדיות, ומעודד אותם למצוא פתרונות שיכולים להיטיב עם המעורבים, בין אם במצב שבו כולם "זוכים" ובין אם על ידי פשרה.

דניאל שפירו, מייסד ומנהל התוכנית למו"מ בבית הספר למשפטים של אוניברסיטת הארוורד, מדגיש שהתהליך נחוץ במיוחד כאשר מעורבים בקונפליקט רגשות חזקים – מה שנכון ברוב המקרים למערכות יחסים קרובות. לדבריו, במערכות יחסים אישיות  – בדיוק כמו בניהול קונפליקטים בקנה מידה בינלאומי – ניהול נכון של משא ומתן עשוי להפוך את הרגשות העוצמתיים לנכס במקום למכשול, ולהביא לצמיחה וקירוב במקום לריחוק ופרידה.

אם כך, מה נוכל ללמוד מכישורי ניהול המשא ומתן של הכרישים? ליקטנו עבורכם 7 מהמלצותיהם של סטארק, שפירו וטוביאס פוסטר, כתב באתר התוכן להתפתחות אישית Success Consciousness, לגישור על פערים בחיינו האישיים בעזרת מיומנויות מעולם ההתדיינות.

1. להגיע מוכנים מראש

לפני כל שיחה או פגישה חשובה מומלץ להגדיר לעצמנו מראש את מטרותינו בשיחה. זה יקל להעביר את מסרינו והסיכוי להשיג את היעד יגדל. לפני שניגשים למו"מ, בעולם העסקים וגם בחיי היום יום, כדאי שכל צד יחשוב בנפרד ויגדיר לעצמו את גבולות הגזרה הרלוונטיים לו: מה תהיה התוצאה האידיאלית עבורו, איזו תוצאה תהיה מקובלת מבחינתו, ועם איזו תוצאה הוא ממש לא יהיה מוכן להשלים. כשאנו מגיעים לדיון עם קווים ברורים ונצמדים אליהם, סביר להניח שנהיה שלמים עם תוצאותיו, גם אם לא יהיו האידאליות מבין אלו שהגדרנו לעצמנו.

2. להגדיר את כללי המשחק

במערכות יחסים קרובות מעורבות לרוב אמוציות עוצמתיות שעשויות בקלות להשתלט עלינו ולשבש את מהלך הדיון. לפני שניגשים להתחיל בדיון, מומלץ להגדיר מראש כללי תקשורת שיסייעו לשמור על אווירה נעימה ופורייה. אפשר למשל להסכים על כך ששני הצדדים ישתדלו להימנע מהנחות שיפוטיות, מהאשמות, משימוש בשפה לא נאותה ומסחיטה רגשית. בנוסף, כדאי לתת את הדעת גם לתקשורת בלתי-מילולית ולהימנע משפת גוף עוינת, תוקפנית או מזלזלת.

3. להבין לעומק האחד את צורכי השני

במשא ומתן, מטרתו של כל אחד מהצדדים היא להביא את הצד השני לשתף פעולה עד כמה שניתן עם עמדתו הוא, גם אם קיימות בהתחלה התנגדויות וחוסר הסכמה. כדי לגרום לצד השני לכבד את בקשתנו, כדאי שגם אנחנו נבין קודם מהם הצרכים שלו. על ידי בחינת הקשיים, המוטיבציות והמטרות שלו, נוכל לנתב את ההצעות שלנו כך שיתנו פתרון גם לבעיותיו, ויגדל הסיכוי להסכמה.

לשם כך, סטארק ממליצה שבשלב הראשון של הדיון (לאחר ההכנות המקדימות) כל צד יתאר את המצב הקיים כראות עיניו בצורה האובייקטיבית ביותר כמיטב יכולתו, ואת הדאגות שמטרידות אותו. זהו עדיין לא שלב של פתרונות, אלא הזדמנות להביע את עמדותינו ורגשותינו, גם אם היו מודחקים עד כה. כדאי לציין עד כמה הדברים חשובים לנו ולמה, וזה גם הזמן שכל אחד מן הצדדים יעלה את גבולות הגזרה שלו – מה היה רוצה, מה יהיה מקובל, ומה לא (ראו סעיף 1). תהליך זה יסייע לנו להבין לעומק זה את צרכיו של זה ואת גבולותיו, ויאפשר לנו להמשיך לעבוד יחד לכיוון פתרון שיהיה מקובל על שניכם.

4. להציע פתרונות יצירתיים

עם התובנות שאספנו משלבי הדיון הראשונים, זה הזמן להציע פתרונות שייטיבו עם שני הצדדים. ניתן ורצוי לעשות זאת יחד; לקיים סיעור מוחות, להעלות פתרונות יצירתיים, ולהציע שינוים אפשריים בקיים. חלק מהצעות יתקבלו בהסכמה וחלק בהתנגדות – וזה בסדר. כל אחת מהן יכולה להיענות בהצעות נגדיות, ותמיד ניתן להתאים אותן לבקשות האחר.

5. לדעת להתפשר

באופן אידיאלי היינו שואפים שכל תהליך משא ומתן  יסתיים ב"ניצחון" לשני הצדדים. עם זאת, לא תמיד הדבר מסתייע. פתרון ריאלי יותר יכול להימצא בפשרה: מרכיב חשוב בכל מערכת יחסים, קל וחומר בעת משא ומתן. משמעותו שכל אחד מן הצדדים מקבל חלק ממה שרצה – במקום הכול או כלום.

בניסיון להגיע לפשרה, ניתן למשל להציע לבצע בתורות מטלה לא נעימה אך הכרחית, או לוותר על כמה מבקשותינו בתמורה להיענות לבקשות אחרות של הצד השני (לא כשוחד, אלא על מנת להבטיח שינוי). פשרה יכולה להיות גם הסכמה שלא להסכים – לקבל ולכבד את השוני והפערים ביניכם. פשרה מוצלחת היא כזו שבה שני הצדדים יוצאים בהרגשה שהם ביטאו עצמם וזכו לאוזן קשבת, שצורכיהם ורצונותיהם עלו לדיון, ושנמצא פתרון שמקובל עליהם.

יחד עם זאת, פוסטר מציין שפשרה אמיתית לעולם לא תהיה כזו שבה אחד הצדדים מוותר על עיקרון מהותי (למשל גבולות הגזרה שהגדרנו לעצמנו מבעוד מועד), אלא תיטיב עם שניהם לטווח הארוך. למשל, הוא מסביר, "אם במערכת יחסים זוגית הוצע במסגרת פשרה שאחד הצדדים יוותר על חלום שלו, קריירה או משפחה – [במידה ואלו מהותיים עבורו] כדאי לקחת צעד אחורה".

6. להישאר ממוקדים

בכדי לקיים תהליך פורה, חשוב לזכור שבסופו של דבר אנחנו מעוניינים להיות צוות בעל מטרות משותפות. מעבר לשמירה על כללי ההתנהגות שהסכמנו עליהם מראש, כדאי גם להשתדל ולהשאיר את הדיון בגבולות נושאי השיחה הרלוונטיים. קל מאוד להיסחף ולתת לרגשות לצוף ולשיחה לסטות לעבר כיוונים שעלולים לחבל בתהליך. כדי להימנע מכך ולהישאר במסלול הנכון, פוסטר מציע להישאר רגועים, ממוקדים בנושא במדובר, ולא להתפתות להעיר הערות שעלולות לגרום לצד השני להרגיש מותקף ולהגיב בהגנתיות.

7. לפתוח את הראש

כאשר אנו מגיעים לשולחן עם הלך רוח פתוח, קשוב, וסקרן – אנו מגדילים את הסיכוי למציאת פתרונות יצירתיים שבאמת ייטיבו עם שני הצדדים. שאילת שאלות, בקשת הבהרות, שיקוף של דברי הצד השני – כולם כלים שמסייעים לנו להבין ואף להזדהות עם האחר.

בנוסף, כאשר מציעים לנו הצעות, כדאי לקחת את הזמן ובאמת לשקול את הדברים בכנות לפני שאנו משיבים. אם נהיה גמישים, דינמיים ופתוחים להצעות ושינויים, סביר להניח שנפגוש בצד השני גישה דומה. המלצה נוספת היא שבבואנו להציע הצעה או פתרון, נוכל להתחיל בכך שנסביר לצד השני כיצד הדבר תורם לו, ורק לבסוף כיצד הוא תורם לנו. ניסוח כזה יעודד את האחר להקשיב לנו ויסייע לו להבין שאנו באמת קשובים גם לצרכיו.

תמונת כותרת: Willyam Bradberry on Shutterstok

כתבות נוספות שעשויות לעניין אותך:

להפוך את הריבים למקרבים – 7 מפתחות לתקשורת בונה בעת ויכוח

ההרצאה השבועית של TED: כדי שנישואים יחזיקו לאורך זמן, כדאי דווקא לדמיין כיצד הם יסתיימו

מהן 5 השפות שבהן מדברים אהבה – וכיצד ניתן לגשר ביניהן בתוך זוגיות?

עוד מרדיו מהות החיים:

הקול יחסים – מה הם מאבקי כוח וכיצד ניתן לזהות אותם? מה הרווח וההפסד ואיך זה משפיע עלינו בזוגיות?