הרב מכר ״לממש את הטוב שבך״ עכשיו בחנויות הספרים, לרכישה לחצו כאן X

ההרצאה השבועית של TED: השתמשו בעקרונות השכנוע של אריסטו להשגת מטרותיכם


6 באוקטובר, 2016

לכל יצור חי יש צרכים שעליו למלא. חלקם בסיסיים כמו אוכל והגנה, ואחרים מורכבים יותר כמו הצורך בהכרה מחוג חברתי מסוים. כל יצור פיתח את הטכניקות הטובות ביותר להשגת מטרותיו: עצי סקויה צמחו לגובה כדי להיחשף לאור השמש, ברדלסים פיתחו מהירות מסחררת כדי להשיג מזון,  ולווייתנים התעטפו בשכבות שומן כדי לבודד את גופם מקור האוקיינוס. האדם, כיצור עם הצרכים המורכבים ביותר, היה זקוק לכלי שישמש עבור טווח רחב של מטרות - ולשם כך פיתח את השפה.

הגאונות שבשפה היא היכולת לתרגם כל מחשבה וכל צורך – לדבר מה מוחשי, ממוסגר וניתן לביצוע, לפחות בתיאוריה. השפה היא הכלי המתווך בין הצרכים המעורפלים שלנו ובין המציאות. בשלב הראשון היא מאפשרת לנו לארגן את המחשבות ולהעניק להן משמעות קונקרטית; בשלב השני היא מסייעת לנו לצאת החוצה אל העולם ולהגשים את שאיפותינו. כלומר, השפה עובדת נון-סטופ – הן מאחורי הקלעים והן בחזית הבמה.

החלק שמאחורי הקלעים חשוב מאוד, ולכן עסקנו – ועודנו עוסקים - בו רבות, אך הפעם אנו מתמקדים דווקא בחזית כדי לבדוק כיצד אנו יכולים להשתמש בשפה בצורה אפקטיבית על מנת להשיג את מטרותינו. ובמילים פשוטות יותר, כיצד נלמד לשכנע ביעילות. קיימות טכניקות רבות ומתוחכמות שנלמדות בצורה מקצועית לצורכי דוברות, שיווק, ושאר תחומי עיסוק שניזונים משימוש במילים. רוב הטכניקות הללו נשענות על חיבור של אריסטו בנושא רטוריקה שנכתב לפני 2,000 שנה. אבל מסתבר שדווקא בגלל פשטותם, העקרונות שהתווה יכולים לשמש אותנו גם לצרכים יומיומיים.

השכנוע מתרחש במציאות עתידית מדומיינת

אנו משתמשים בשפה למגוון רחב של משימות, ובמובן מסוים ניתן לומר שכולן נועדו לספק צורך כלשהו. ואולם, נראה כי השימוש המובהק והישיר ביותר בשפה לצורך השגת מטרות הוא שכנוע. כאשר אנו נתקלים במחסום או צופים התנגדות לקידום מטרותינו, עלינו להפעיל את השפה בצורה מורכבת ומתוחכמת יותר מאשר בסיטואציות שגרתיות שבהן דברים באים בקלות. שכנוע הוא למעשה הכושר לצרף אנשים אחרים לדעתנו על אף שהם חושבים אחרת מאתנו. ומכיוון שאנו עוסקים בדעות, עמדות ומחשבות, מילים הן רכיב מפתח בתהליך.

בתרבות יוון העתיקה שכנוע, או רטוריקה, נחשב לאמנות. פריחתה של הדמוקרטיה היוותה קרקע טבעית עבור דיונים עמוקים וניסיונות לשינוי דעות ועמדות. במאה ה-4 לפני הספירה חיבר אריסטו מסה על רטוריקה ובה פרש את משנתו לגבי האופן היעיל ביותר לשימוש בשפה כדי להניע אנשים לכיוונים שונים. הטכניקות שעליהן דיבר היו כנראה בשימוש הרבה לפניו, מהסיבה הפשוטה שהן נובעות מאופן הפעולה של המוח האנושי: מתכונות פסיכולוגיות של הפרט ומתכונות חברתיות של הכלל. וזו הייתה הגדולה של אריסטו  - הוא ארגן, ניסח והעמיק טכניקות שהיו בשימוש אינטואיטיבי בקרב בני האדם.

מכיוון שאנו עוסקים בשינוי המציאות בעזרת מילים, אנחנו בהכרח עוסקים גם בזמן. בעוד סוגים שונים של רטוריקה מתייחסים לעבר ולהווה, הזמן הדומיננטי ברטוריקה לצורך שכנוע הוא העתיד. על פי הסרטון, כאשר אדם כמו פוליטיקאי או פעיל חברתי מנסה לשכנע, הוא "מציג לקהל שלו את העתיד האפשרי ומנסה לגייס את עזרתו להשיג אותו או להימנע ממנו". וזה אחד הדברים שהופכים את הרטוריקה לכה מעניינת, מגוונת ויעילה. היא מאפשרת לדבר על פוטנציאל, ובמקרים רבים קשה יותר לחלוק עליה באופן נחרץ. בשונה מהעבר וההווה שמספקים לנו עובדות ידועות, העתיד טרם התרחש ולכן הוא גמיש. כמידת הדמיון של הדובר, כן מידת היצירתיות של העתיד האפשרי.

נאום ה"יש לי חלום" של מרטין לותר קינג הוא דוגמה מובהקת לרטוריקה, וכך גם הציטוט של האסטרונום קרל סייגן: "דמיון יישא אותנו לעתים קרובות לעולמות שאף פעם לא היו, אבל בלעדיו לא נגיע לשום מקום". ואפשר לחשוב גם על דוגמאות נפוצות יותר. כשאנו רוצים לשכנע ילד להשקיע בלימודים אנו מציגים לו את הקריירה העתידית שהוא יוכל לפתח בזכותם. כשאנו רוצים לשכנע חבר לטוס אתנו לחופשה בחו"ל אנחנו מתארים לו בציוריות כיצד נשב יחד על החוף עם כוס בירה קפואה ואפס דאגות. זוהי רטוריקה בהתגלמותה והיא, כאמור, אינטואיטיבית. אז מהי בכל זאת תרומתו של אריסטו? הוא ניסח בבהירות את העקרונות שבאמצעותם הכי נוח והכי יעיל לצייר את העתיד לאנשים שמאזינים לנו.

על שלושה דברים עומד הדיבור

הרטוריקה האריסטוטלית, אם כן, עומדת על שלושה יסודות, כל אחד מהם מתקשר עם פן ייחודי של המוח: אתוס, לוגוס ופאתוס. אתוס נוגע לאמינות, לכשירות ולסמכות הדובר בתחום השכנוע. האתוס מדבר אל ההיבט החברתי של המוח. אנו נוטים לקבל את עמדתו של מומחה יותר מאשר של אדם בעל ידיעות או ניסיון ממוצע בתחום מסוים. שלב ההצגה העצמית המוכר מרוב הנאומים וההרצאות שהאזנו להם בחיינו הוא בדיוק השימוש באתוס. פרופסור שרוצה להסביר לכם מדוע כדאי להשקיע באנרגיה סולרית יציג את כל הנתונים ההיסטוריים שיעניקו משקל נוסף לדבריו. אפילו קורות חיים הם סוג של שימוש באתוס. בניסוח אחר, אתוס הוא התשובה לשאלה – מדוע שנרצה להקשיב לדובר? וזו שאלה ששווה לשאול את עצמנו לפני שאנחנו מנסים לשכנע מישהו לעשות משהו.

העיקרון השני הוא לוגוס, וכשמו, הוא פונה לצד הלוגי של המוח. התברכנו במכונה מאוד משוכללת לעיבוד נתונים באופן שיטתי. מספרים, סטטיסטיקות, עובדות וכדומה, שמתיישבים לנו בתבניות ברורות ופשוטות להבנה. הצד האנליטי של המוח זקוק לתמיכה של ראיות כאשר הוא שוקל האם לשנות עמדה, כיוון שאנו מקבלים החלטות ויוצרים את תפיסת עולמנו בין היתר בהתבסס על ניסיון בשטח. האתגר הוא להשתמש בעובדות או במספרים בצורה שתשרת את הטיעון, כי הרי מידע לוגי אמור להיות חסר פניות. כדי לשכנע באמצעות עובדות אובייקטיביות, עלינו להציב אותן בהקשר מסוים, לכוון את הזרקור על הצד שאנו מעוניינים להבליט, ולארגן אותן בסדר כרונולוגי שייצור נרטיב ייחודי למטרה. רק כדי להמחיש, קחו את שתי פיסות המידע: השמש זורחת בשש בבוקר ו-86 אחוז מהאנשים מאושרים בתחילת היום. הרי אין בהכרח קשר עקבי בין שתי העובדות (הראשונה נכונה לפעמים, השנייה ממוצאת לחלוטין): בני אדם יכולים להיות מאושרים בתחילת היום בגלל שהם נהנים מארוחת הבוקר. אבל די בהצבת שתי העובדות זו לצד זו בכדי לרמוז במעודן שהאושר קשור לחשיפה לאור השמש.

העיקרון השלישי, פאתוס, מדבר לרגש. נתח עצום מתפיסת המציאות שלנו מוכתב על ידי העיבוד הרגשי ונרצה או לא, הוא שזור במידה מסוימת גם באתוס ובלוגוס. פעמים רבות היכולת לסחוף רגשית את הקהל נחשבת לתכונה כריזמטית שאנשים ניחנו בה באופן טבעי, אבל סביר להניח, שכמו ביתר היכולות שלנו, מדובר בשילוב של גנטיקה עם רכישה חברתית. פנייה לרגש היא אפקטיבית מאין כמוה מכיוון שהיא פונה ליצרים עמוקים ולתת מודע. היכולת לתמרן אנשים בצורה רגשית היא כוח שצריך להשתמש בו בתבונה מכיוון שהוא יכול להביא לאותה כמות של תועלת ונזק. כשאדם רוצה לעזור לחברו לסגל אורח חיים בריא יותר, הוא יכול לתאר עבורו כיצד חיטוב גופו יהפוך אותו לאדם מושך יותר, כיצד הפסקת עישון תקנה לו מראה צעיר ורענן יותר, וכן הלאה. למרות שהדברים הללו מבוססים על עובדות, האלמנט הדומיננטי שסוג שכנוע כזה מפעיל הוא רגשי.

שלושת העקרונות של אריסטו הם פשוטים ובאים לנו בטבעיות. השאלה הגדולה היא כיצד ליישם אותם באופן שיניב עבורנו את התועלת הגדולה ביותר. על פי הווידיאו, "ההחלטה באיזה מהם להשתמש היא שאלה של הכרת הקהל והמטרה שלכם, כמו גם המקום והזמן המתאימים". ברמה גבוהה של כישורים ניתן ליישם את הטכניקות בצורה משולבת כדי להשתמש בחוזקה של כל אחת על החלק המתאים בטיעון, ובאופן שהטכניקות יחמיאו אחת לשנייה.

היכולת לשכנע יכולה לקחת אותנו רחוק, ובהקשר זה תמיד כדאי לרכוש כלים נוספים, חדשים ועתיקים כאחד. ההיכרות עם הרטוריקה של אריסטו יכולה ללטש את הטיעונים שלנו ולהפוך גם את הבקשה הפשוטה ביותר לקשה לסירוב. הטכניקות הללו מוסיפות לנו נופך כריזמטי וצובעות את המילים שלנו בגוונים זוהרים. נקודה אחרונה שעולה בסרטון היא העובדה שכאשר אנו יודעים כיצד ליישם את השיטות, קל לנו יותר לזהות גם מתי מנסים אותן עלינו. ולמרות ששמירה על ראש פתוח היא ערך רצוי, חשוב לדעת לצעוד בהתמדה בדרך שבה אנו מאמינים.

כתבות נוספות שעשיות לעניין אותך:

ההרצאה השבועית של TED: טריקים פשוטים שיגרמו לאנשים להקשיב לכם

9 כללים שימושיים שכדאי לדעת כשאנו בוחרים מילים

5 עצות שיעזרו לכם לומר לא – ועדיין לשמור על קשרי ידידות

עוד ממהות החיים

10.12.17
המוח שלנו הוא חדר סימולציה תלת-ממדית לחוויות – כיצד להשתמש בו לשיפור הזיכרון?
07.12.17
ההרצאה השבועית של TED: האדם המאושר בעולם מסביר מהי מהפיכת האלטרואיזם
06.12.17
האני האמיתי מנסה לדבר איתנו – כיצד לזהות את הרמזים שלו ולחתור לזהות אותנטית
05.12.17
25 פתגמים עממיים מתרבויות העולם מגלים את גווניה הרבים של החוכמה האנושית
04.12.17
כלבים הם אומני שפת גוף – ויש לכך השלכות בריאותיות משמעותיות על חיינו
03.12.17
הצד האנושי של חומרנות – אנחנו אוהבים דברים שאנו מזהים בהם את עצמנו
30.11.17
ההרצאה השבועית של TED: אסטרונאוט מסביר מדוע חשיפה לפחד היא ערש הלידה של יופי
29.11.17
אומנות הפנמת המחמאה – למה כדאי להשקיע מאמץ כדי לקבל ולחלק שבחים
28.11.17
אלן ווטס מסביר מה עושים חוקים לאמון בינינו – וכיצד קורטוב של תחמנות יכול לעזור
27.11.17
אם אתם מעדיפים לפגוש אנשים פנים אל פנים, עכשיו יש לכם גם תירוצים מדעיים
26.11.17
כדי שנוכל לבצע משימות ולפתור בעיות – עלינו לעצור את העלאת הגירה של המוח
23.11.17
ההרצאה השבועית של TED: חילוקי דעות לא צריכים להפריע לנו לדבר עם אנשים
22.11.17
מהי "חשיבה אחורה" וכיצד התפיסה המקורית הזו יכולה להוות יתרון בהשגת מטרות
21.11.17
סגולותיו של הרעש הלבן – מדוע דווקא זמזום רקע חסר פשר מסייע לעתים לריכוז ויצירתיות?
16.11.17
ההרצאה השבועית של TED: על אף הפיתוח הטכנולוגי האדיר, העתיד נמצא בבני האדם
15.11.17
כדי לפתח שליטה עצמית ולרסן הרגלים, דמיינו שאתם מתבוננים בציור של ואן-גוך
14.11.17
חרטות – בזבוז זמן או הזדמנות לצמיחה? פסיכולוגים מסבירים איך עושים את זה נכון
13.11.17
האם המציאות, ואנחנו בתוכה, היא למעשה הולוגרמה? האמת מסתתרת בחורים שחורים
12.11.17
לפעמים כדאי לתת לדמעות לזלוג מעצמן – היתרונות המדעיים של בכי
09.11.17
ההרצאה השבועית של TED: ארבעת המרכיבים של חיים מלאי משמעות